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　　海外市场以其多元性和广阔的需求空间吸引着越来越多的公司参与其中。笔者从事海外客户的拓展和维护有些时日，希望能借此机会探讨下海外市场的拓展方式。

       说到国际市场的开发，大家可能最先想到的就是搜索引擎、相关搜索软件、B2B平台和展会。

       为什么客户没回信儿?

      搜索引擎和搜索软件得来的客户数量比较庞大，但是当我们满怀信心地发去邮件的时候，却发现几千封邮件甚至没有一封回信。问题何在?对于搜索到数量如此庞大的客户，很多人是用群发软件，或者暗抄很多客户来群发的，邮件内容千篇一律，甚至没有客户的名字，没有努力去寻找客户的相关信息，从而去发现客户的真正需求是什么，目前存在什么问题。对于我们如何去寻找切入点帮助客户解决问题，恐怕很少人会沉下心来去了解和思考。

       那么答案就在这里：既然你不关心客户，你不了解他们的需求，也无法展示你可能带给他们的利益，客户为什么要回你的邮件?其次，这种营销方式的性质其实是推销。现代人早已对工业革命时期发展起来的推销失去了兴趣，并显得非常不耐烦甚至反感了。如果你真的要通过写邮件这种方式寻找客户，那么一定不能群发，而要一个个发，写上客户名字，尽量去发现客户的具体需求，目前这个公司有什么问题需要解决等。

       B2B平台哪家强?

       除了邮件沟通，我们常用的第二种方式就是通过B2B平台去挖掘客户。这个似乎是一个一劳永逸的事情。只要你去认真注册了，偶尔还是会有些询盘的。

       那么又该如何去认真注册?注册过程中，你的产品描述要展示你产品的与众不同之处以及给客户带去的可能利益;其次，所配的图片最好能清晰展示这些不同之处;再次，你可以将你的产品和国外质量较高的(竞争对手)磨料所制造的制品进行应用对比，以向客户展示你的品质。目前行业内做得比较专业的针对海外市场的B2B网站应该是爱锐网。

       至于询盘的质量，就要靠自己去甄别了。这种免费B2B平台的询盘似乎很多来自印度，比较常见的现象是对方上来就说一个月采购量是几百万克拉，然后请报最低价格，似乎对质量毫不介意。这种询盘的质量在很多情况下其实是不高的。

       请给客户记住你的理由

       鉴于这个行业的特殊性质，笔者认为展会上得来的客户信息质量相对是最高的。但是很多参展人员同时也可能发现，在展会上聊得热火朝天，感觉有些公司肯定会成为我们的忠实客户，但是回来后你给对方写邮件人家却不回。这种现象是普遍的，笔者也一直在思考其中的原因。

       Keith Ferrazzi在其Never Eat Alone一书中的某些观点应该是值得借鉴的。Keith Ferrazzi认为对于接触到的你所认为有价值的人，有必要在会面结束后立即给他写个邮件，即使是一个很简短的邮件，这样此人会对你有更深的印象。但是我们往往是展会完成后的好几天才给客户写邮件，此时客户可能忘记了你是谁，更不要说记得和你谈的内容;

       其次，在谈话的时候要尽量取得对方可以进行后续联系的保证。比如：我会按照您的要求尽快将价格发给您，无论您认为这个价格如何，请您务必做出回应，相信通过双方的努力，大家可以就基于质量水平的价格达成一致;

       再次，和客户谈的时候要了解客户的应用，是否有新的项目、目前的主要供应商、希望我们可以帮他解决什么问题等客户关心的问题。客户关心的问题就是我们应该努力解决的。当然，在和客户的谈话过程中，需要细心观察客户的一些肢体语言以了解客户对目前的话题是否感兴趣，客户的说话内容是否真实等。私人话题也不容忽视，只有他们觉得你值得进行交往的时候，他们才愿意与你交往，进行商务往来;

       最后，在展会过程中应该尽量多争取和客户接触的机会，比如可以预定在展馆附近的比较高档的酒店，因为很多参展商会住在那里，这样说不定就能碰上刚参观完你展位的客户，也可以趁机邀请其共进晚餐。

       除了上述方式外，如果公司预算允许的话，在业内杂志上刊登广告和技术类文章也是很好的方式，再者就是参加业内质量较高的会议或者论坛。这样可以让别人了解你的公司，你的质量如何，技术如何，正在干什么，对行业如何认识等。如果客户对你了解的话，见面的时候可能就会有很多话可以说了，也会感到比较亲切，这样和客户建立联系就相对非常容易了。（文/何宗超 企业大客户服务专员）