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　　——访多马（DORMER）刀具公司总裁Fabricio Resmini先生
　　CIMT2009期间，《工具技术》杂志记者采访了多马（DORMER）刀具公司现任总裁Fabricio Resmini先生。与多马以往的策略以及目前经济低迷局势下许多公司无高调表现不同，多马刀具公司以活跃的姿态呈现在观众面前，表现出对未来中国市场的一种坚强信心。
　　通过Fabricio Resmini先生的讲述，向我们展示了一个极具创意的工业产品公司。多马（DORMER）刀具公司创立于1913年，经过多年的不懈努力，目前已成为世界上最大的整体硬质合金和高速钢刀具生产厂商之一，也是山特维克（SANDVIK）工业集团的主要成员。现在的多马刀具由3个公司整合而成，除了英国多马，还有两个具有百年历史的刀具公司，一个在瑞典，一个在意大利，他们生产不同的产品而统一采用多马品牌。多马公司拥有丰富和完整的刀具产品系列，包括钻头、铰刀、丝锥、板牙、铣刀等产品。瑞典Halmstad公司主要生产：ISO标准丝锥、白钢刀、丝锥坯料、ANSI标准丝锥、ISO标准特殊丝锥和板牙。意大利Rovereto主要产品：铣刀、锪钻、扩孔钻。英国Worksop公司主要生产麻花钻、整体硬质合金多用途钻头。多马（DORMER）仓储中心在全球每隔8个时区就设立一个储货仓库，分别位于美国、荷兰、新加坡。其中新加坡仓库专为亚洲客户而设，所以常用产品通常能在三个工作日内交货。目前多马在40多个国家建立了销售公司，全球有1200员工，其中300个销售人员，900个员工在生产系统。产品销往100多个国家和地区，在世界整体硬质合金刀具市场占有20%～25%的份额。
　　多马公司以产品的多样性和独特的产品体系来赢得客户的选择。公司拥有除可转位刀具以外的几乎所有刀具，刀具品种的繁多方便了客户的采购和使用，从顶级刀具到普通产品，多马的刀具产品应有尽有，最大程度上满足了客户的需求。多马公司强调产品的通用性，一件刀具就能加工多种不同的工件材料，让客户以最少的投入获得最高的效率。在谈及销售模式时，Fabricio Resmini先生说，“多马公司是通过代理商来销售产品的”，通过不同行业的代理商深入地切入各行业用户，“例如，我们新开发的航空制造用钻头专门用来加工复合材料，如玻璃钢和玻璃纤维，航空企业用得越来越多，因此我们在航空领域的份额也越来越多”。“目前制造业用得最多的工件材料是钢（含合金钢）、不锈钢、铸铁、铝合金四大材料，我们针对各种材料的加工都有刀具。不同的材料牌号，刀具的几何形状不同，切削角度不同，参数设计不一样。在我们的销售中还会对有些客户选配好的刀柄，提供配套服务。公司生产几乎所有的国际化标准的系列产品，包括日本JIS、德国DIN、美国ANS等标准的产品”。在谈到多马刀具公司如何能有如此多的全系列产品时，Fabricio Resmini先生说，公司专门收购自己产品系列中没有的刀具公司，以满足用户的需要。有一个最新的信息，美国的一个刀具公司将合并到多马来，专门生产 ANS标准刀具。“公司还开发非标产品，根据客户的要求专门设计刀具，这种刀具大约占产品总量的10%。比如航空工业有很多特殊的刀具，形状和长度都不一样，就需要特殊定制”。
　　Fabricio Resmini先生还介绍了一些公司研发方面的情况。公司每年在新产品研发上的费用约占3%。在内部合作研发上，与山特维克集团材料部门的研发成果是共享的。在外部与一些大学有合作往来，每项合作都是按项目来进行的，如与英国谢菲尔德大学有航空工业复合材料加工项目，还有在米兰与一个科技大学也有合作项目，多马公司在很多大学的研究室有参股。在材料研发方面，多马公司自己做研发。“在一些领域我们的资源有限，比如航空方面，我们会和大学一起做，但我们自己有切削试验研究。我们会和重要的客户合作，如与波音航空公司有很多研究合作，专门针对航空材料开发不同几何形状的刀具。目前与空客、菲亚特、大众都有些合作”。
　　在谈到为客户服务上，Fabricio Resmini先生说，“我们会和代理商一起为用户提供技术支持，开办技术讲座”。多马公司在全球有5个技术培训中心，分布在英国、瑞典、美国、意大利、巴西，下一个将会是在中国。多马公司与一些国际杂志有很好的关系，Fabricio Resmini先生就是一个杂志的成员，多马公司经常在这些杂志上发布技术信息。多马公司也有自己的杂志，每年3期，在里面刊登有许多加工案例。
　　对于目前的经济形势，Fabricio Resmini先生认为，多马会从考虑节约开支、降低成本入手，但更重要的是，由于老产品下滑，要加速开发新产品，使客户非用不可，从而增加市场份额和销售额。从目前的形势来看，欧洲的公司更困难一些，很多公司也在裁员。“由于欧洲的份额大，影响也大；中国份额还小，影响小些，但中国的市场正在扩张之中。今年会困难一点，可能明年会平稳下来，2010年下半年会有所增长”。
　　在与Fabricio Resmini先生的简短访谈中，我们深切感受到多马公司是一个出色的刀具制造商。他们的产品在客户中有极佳的口碑，这一切都源于他们深深执有一种理念，就是为客户不断塑造值得信赖的专业品牌，这些已经在他们进入中国市场并不太长的时间而取得优秀的市场业绩中体现出来。我们深信多马公司会在中国这块被世界都看好的市场沃土中寻得良好的回报。