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       中国五金工具行业从上个世纪发展到今天，其营销特点大致经历了四个鲜明的阶段，即产品营销、标准营销、服务营销、品牌营销。

       这四种营销策略既具有独立性，又具有相互的兼容性。每一种模式的产生和发展都有其特定的经济环境。

       产品营销：产品营销是营销的最初模式，也就是以企业的生产为主，并不是站在消费者的角度来设计、研发、制造产品，遵循的理念是生产什么，就卖什么。这一模式主要产生在计划经济时代和市场经济初期供小于求时期。

       标准营销：所谓标准营销是指利用企业在行业中参与国家标准制定者的角色，把这一资源作为公信力，停止传播。标准营销并不是真正意义上的营销模式，而是一种极少数企业才可以运用的营销战术。

       服务营销：所谓服务营销是指把对消费者的服务作为营销的重点，在产品的基础上开展全方位的服务，获得消费者的信赖和依靠。中国五金工具行业在经历了产品营销时代后，产能逐渐过剩，供大于求的供求状况开始出现，加上国外大型企业的冲击，整个行业开始思索有别于产品营销的服务营销。作为工业品的五金工具，尤其是专业性的工具，对于销售过程中的咨询、培训、维修等环节要求比较高，因此，采购者采购的不单单是产品，很大程度上是一种产品生命周期的过程服务，于是许多企业开始了服务营销模式。

       品牌营销：所谓品牌营销就是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程，通过运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。中国五金工具行业正式跨入品牌营销时代，几乎所有的规模企业都开始品牌营销。而品牌营销的精髓在于寻求品牌的差异化定位，挣脱产品的价值营销，提升到品牌价值营销高度，将品牌的附加值变成客户的信赖和利润的增长点。

       只有企业将五金工具下乡发展成为一种战略，而不是度过危机的权宜之计，并且在企业组织架构上进行变革，投入资源去调研、制订新的运营模式，培养人才，组织力量去施行，才能抓住时机，成为成功者。

       企业生产运转正常，行业经济运行处在合理区间，产品结构调整出现积极变化，虽面临不少困难和挑战，但行业总产值稳中有增，实现全年总产值32亿元左右，比2013年略呈上升之势。这是日前记者在市五金工具行业协会五届二次会员大会上获得的消息。

       市五金工具行业协会会长蔡方听介绍，协会成立14年来，会员企业已达129家。去年吸纳了8家具有代表性的生产型企业加入协会队伍，这是协会成立来发展会员数最多的一年。多年来，协会企业坚守一个理念，就是守主业、强实业、稳增长、促发展。

       坚守主业 赢得市场

       市长城工具有限公司一直来专门从事生产中高档硬质合金圆锯片、金刚石锯片、气动钉枪。多年来，该公司坚守这三大产品系列的研发，凭多年的生产经验，雄厚的技术力量，先进的设备和科学的管理，三大产品系列赢得了更大的市场。同时，在保证优质产品生产的同时，企业负责人每年增加投入，注重科学技术人才的培养和引进，加快技术创新和产品开发，提高企业技术含量，从而使企业赢得更大的市场空间。

       方大控股有限公司前身为浙江方大工具有限公司，创建于1997年3月。该公司同样专业生产经营硬质合金电锤钻头、钢凿、木工铣刀、锯片、气钉枪、开孔器、硬质合金、电锤、电镐等20多个系列500多种规格产品。因为坚守主业，该公司目前有200多家专业协作厂，在全国各地设有100多家销售部及特约经销处，产品远销欧美、中东、东南亚、非洲等国家与地区。

       位于芙蓉工业区的浙江德威硬质合金制造有限公司一直来也专注于钻头系列产品的生产。二十多年来，该公司做专做精产品。今年，该公司荣获了“2014年度乐清市外经工业先进企业”称号。

       据了解，该行业好多会员企业都是几十年坚守主业。几十年间，这些企业在主业上不断摸索，不断研发新产品。2014年,市长城工具有限公司自主研发的全自动高频感应钻头焊接机获得了“乐清市2014年度工业科技一等奖”。全自动设备代替人工完成自动上料、固定、焊接、校正、下料一系列焊接工序，提升了企业的综合实力，为产品质量和企业经济发展保驾护航。

       坚守主业，赢得了更大的市场。如今，市五金工具行业协会会员的产品大多走出了国门，远销多个国家。

       做强实业 稳步发展

       浙江方成工具有限公司创办于1979年，几十年来，坚守钻头及电动工具附件产品，目前是国内专业生产系列建工钻头及电动工具附件产品厂家之一。为了做强实业，该企业每年投入技改资金，1987年获得国家出口产品质量许可证书。1990年荣获中国沿海地区外向型企业一等奖。1999年被科技质量监督评价委员会认定向欧盟市场推荐产品。近几年来，为了提升企业实力，投入500万元进行设备更新和机器换人。该公司董事长蔡方听介绍，像焊接车间，过去15个人，一天焊接4万多个钻头，工人们都是从早忙到晚。如今，焊接车间通过机器换人，两个人就完成了过去15个工人的工作量。

       因为做强实业，该公司产品在国内外市场上享有很高的声誉，产品远销欧美、中东、东南亚、港台等地。

       乐清市弘德金属有限公司近几年来加大投入，在设备方面引进先进的技术。该公司董事长梁建介绍，通过做强实业，引进先进设备，不但节省人力，而且效率提高了。如引进先进的设备后，在生产钻头的过程中，少了好几道工序，过去仅断料这个环节，一吨材料得三四个小时，如今，机器换人，这道工序就直接消失了。

       浙江瑞亨精密工具有限公司成立于2000年4月。十多年来，公司专注生产，重视产品质量，加大研发投入。2004年，公司通过了ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证。同时，在温州设立了温州市研发中心，引进人才搞研发，曾两度实施国家级火炬计划项目。2006年至2013年间，连续三次被认定为国家级高新技术企业。

       该公司董事长林加忠认为，产业转型升级必须依靠科技进步。为了让企业可持续发展，公司不惜重金，引进自动化设备与技术人才，近年来，累计投入5000万元，成功开发了印制电路精密刀具和数控机床精密刀具。

       通过技术创新和技术改造，公司经济效益明显提高，企业用工人数从以前的150人减至90人，减少了60人，相比下降40%，真正实现了“机器换人”。工业总产值和销售收入增加100%，利税增值60%。全员劳动生产率从20万提高到66万，增长两倍多。今年，公司计划再投入资金1000万元，扩大生产高端机械装备生产专用的数控机床精密刀具生产线，预计在不增加劳动用工的条件下，增加产能2000万，可增加利税400万。

       业内人士分析，经过二十多年的发展，五金工具已成为中国科技五金城市场最具底蕴的行业之一，近几年，随着国内外越来越旺盛的市场需求，五金工具产品更是进入了黄金销售期。作为我市五金工具行业协会，要在国际市场上抢得更多的份额，就要抓住机会，突出个性化发展，从传统意义上的工具行业转向时尚行业。

       有关人士认为，在今后的发展中，五金工具产业还需探寻新型出路，比如打造乡村市场，将不失为一个明确的行业方向选择。让五金工具开发极富潜力的乡镇市场是个大趋向，也是培育品牌的沃土。同时他们提出了目前存在的问题，因为时机与挑战是并存的。

       如行业龙头带动作用不强。五金工具产业龙头骨干企业在国内外市场技术、产业总体竞争力等方面优势不明显；技术创新能力偏弱，五金工具产业需要国家级的技术研发中心；市场结构过于单一。五金工具主要业务来自外贸订单，出口依存度过高，在国际金融危机引发的经济危机影响下，这些企业出口市场在萎缩，对生存发展已构成严重威胁；品牌建设相对滞后。五金工具大部分企业靠贴牌生产，缺少知名度和核心竞争力，公共平台服务匮乏，行业协会发挥的中心作用仍有困难。

       所以对于我市的五金工具企业来说，要想成为行业的主流品牌，占有稳定的市场份额，就必须在未来的5年内做好品牌营销的系统部署，利用5年的时间完成品牌战略的目标，在经销商和采购商中形成品牌知名度、美誉度和忠诚度，提升企业的核心竞争力，努力提高企业品牌的附加值，这是目前的当务之急和重要课题。