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         中国企业就像闯入凌乱的后花园一样，进入到亚非拉这块荒草丛生然而生机勃勃的光伏市场。他们需要怎样的努力与自持？

        58岁的贾二英，最近非常忙。让他忙得喘不过气来的，除了日常的各种会议活动外，还有晶龙“生产线的满负荷运转。”

        6月19日，贾二英刚从河北石家庄赶回邢台晶龙集团总部。在他的办公室，现任晶龙集团常务副总经理的他，用一口浓厚的河北口音向记者介绍说：“国内一些企业停产甚至破产的时候，我们晶龙的生产线基本是满负荷运转，甚至订单都生产不过来。”

        晶龙满负荷的生产与市场调整不无关系。在市场方面，晶龙的战略已由依赖欧洲传统市场，转移到尝试进军亚太、中东、非洲等新兴市场。作为晶龙集团的子公司晶澳太阳能此前60%以上的产品销往欧洲，如今已降至10%。相反销往亚太地区等新兴市场的产品已超过50%。这一转变也让贾二英颇感欣慰，抢占新兴市场正在成为晶龙走出光伏市场低谷的重要砝码。

        事实上，两年多以来除了晶龙之外，国内的光伏企业包括英利、天合光能、保利协鑫、昱辉阳光等光伏巨头，都对市场策略进行了大幅的调整，以应对当下低迷的市场环境以及欧美的贸易保护。

国内光伏企业正在进行着一轮艰难的调整。

        中国可再生能源学会光伏专业委员会秘书长吴达成认为，新兴市场是未来光伏发展的方向。他说，美国、日本和中国市场正处于上升阶段，值得关注。同时，南美、非洲和东南亚国家政府对光伏产业的大力扶持，也有着广阔的市场前景。特别是在这些新兴市场中，那些偏远无电的地区，对于电的渴求更显急迫。

        一扇拯救国内光伏企业新的天窗，似乎已经打开。一股涌向新兴市场的光伏开发浪潮也已席卷开来。

新兴市场的诱惑

        面对欧盟一意孤行对中国光伏进行“双反”调查，越来越多的中国光伏企业不再死盯欧洲市场，而是开始转战新兴市场。这也意味着，中国光伏产业严重依赖欧洲市场的时代即将结束。

        新兴市场，正在被很多中国企业看成是下一个希望。继中国、日本、美国等国家之外，包括东南亚、非洲、中东等地区未来几年内的光伏装机容量均将出现快速增长状态。如今，来自新兴市场的贡献已由前年的2%提升至2012年的近10%。

        以市场发展最为迅猛的日本为例，其光伏产业从2012年4月到2013年3月，日本光伏市场新增装机量1.56吉瓦，比前一年的同期增长了3倍。据贾二英介绍，正因为日本市场巨大的需求量，晶龙也加大了日本市场的开拓。“依靠我们产品的高质量和高转化效率，今年初，我们晶澳的产品在日本市场份额已跃居第一。”

        今年一季度，晶澳就有100兆瓦高效能的单晶硅组件销往了日本，订单情况超过预期。“成功开拓出的日本市场，不仅转变了晶龙过去组件赔钱的局面，而且利润相当可观。”贾二英说。从目前的平均销售价格来看，日本市场具有较高的利润率和良好的付款条件。

        不仅是日本市场，晶澳太阳能在中东的伊朗、以色列等地也皆有项目。“此前，晶澳太阳能跟西门子在以色列签订的5个项目，均位于阿拉瓦沙漠和内盖夫沙漠。”贾二英说，阿拉瓦和内盖夫沙漠地区日照资源丰富，适合太阳能光伏发电，但对电池组件产品的“高效耐用性”要求极高。为了加大新兴市场开发力度，晶龙甚至专门设立四支国际销售团队——欧洲区、亚太区、美洲区、中东非洲部。

        另一家光伏巨头阿特斯，也在加大新兴市场的销售。今年以来它在新兴市场的销售额也已超过了欧洲市场的份额。据阿特斯一季报显示，阿特斯组件出货量达到了2.63亿美元，其中亚洲市场占比为57.4%，欧洲则不到25%。阿特斯将业务提振归功于对利润丰厚的日本市场的扩张。不难发现，阿特斯也在逐步调整公司战略，更加关注东南亚、南美、南非等新兴市场。

        事实上，国内各家光伏企业都在大力拓展新兴市场。其中，保利协鑫欲启动泰国市场，在泰国投资光伏项目；南京中电主要集中在保加利亚和印度市场；正泰太阳能在东南亚市场的出口量则占该公司总出口量的15%左右；而昱辉阳光则在波兰、南非和印度都有本地化生产的工厂。

        有分析指出，到2017年亚太和中亚新兴市场的光伏需求将超过3吉瓦。这一地区将在未来五年里快速成长，提供大量的商业机会。天合光能亚太中东非洲区总裁孙海燕也曾预计，未来两年亚太区域的市场总量将会呈现爆发式增长，达到现在的3倍。

        同时，由于具有平价上网条件，光照充足、经济发展情况也具备发展光伏电站的基础，巴西、智利、南非、沙特阿拉伯等新兴市场也将成为最具投资潜力的国家。

        如今看来，开拓新兴市场正在成为国内光伏企业争抢的大蛋糕，也让所有的公司前赴后继。

封闭的现实

        对于看好新兴市场试图大把淘金的中国光伏企业而言，能够真正在不同的市场占有一席之地也并非易事。

        此前，在新兴市场上开拓经验丰富的正泰太阳能，在印度就遇到了麻烦。正泰太阳能在印度建设的24兆瓦薄膜光伏电站，因为印度人将树木信奉为神灵，不能砍伐致使其1兆瓦的工程延期并网。在正泰太阳能副总裁陆川看来，光伏发电业务实际上是一种长期固定的资产投资，所以投资风险考量就必须要放在首位。

        “就施工风险而言，像土地争议、文物保护等因素，都需要企业在项目施工前确认清楚，以免产生不必要的麻烦。”他总结道。

        在保利协鑫首席运营官邹西原看来，印度市场并非宗教带来的障碍那么简单。他告诉记者保利协鑫在印度暂时没有项目。它的市场相对比较封闭，尤其是在政策方面相当的封闭。例如，在印度如果是国家投资的电站，要求有本地生产的电池组件，另外印度企业比较喜欢买便宜的产品，只要价格便宜，他才会考虑，这就会导致企业之间的恶性竞争。

        同时，印度企业的付款不确定性很大，长时间要不回欠款对于企业而言将是巨大的压力。这些都让印度市场相对比较封闭，本国人才敢做，外国企业一般不敢做。

        就日本市场而言，也有着很高的门槛。在进入日本市场之前，有着复杂的认证。其中，包括日本住宅顶部太阳能系统认证和太阳能组件认证。单就这两项，就把很多企业排除在外了。

        晶龙集团副总经理安增现表示，日本由于国土面积的原因，不能像中国内陆地区开发大规模的大型地面电站，更多的是光伏屋顶电站。“他们要求光伏电池组件，单位面积的发电效率要高，如果同样一块电池板国内要求发电量在270瓦，那么在日本则要达到275或者280瓦。”他说。同时，日本市场对于电池组件的衰减率也有特别的要求。组件的衰减率，一般每年不能超过3%。

        不单是在印度、日本市场，即便是在东南亚、非洲、中东等地区，对于中国企业而言，要想顺畅进入这些市场，都并非易事。

        以非洲和中东地区为例，该区域的光照条件远远超过全球现有的主要光伏市场，在某些地区甚至可以达到国内光照较好的西部地区光照水平的两倍。此外，良好的光照直射使得聚光技术也成为中东和非洲地区的一个选择。

        然而，在该区域的气候条件下，光伏组件要承受全球其他地区罕见的高温环境。并且在沙漠环境下，昼夜温度相差非常大，以及随处可见的灰尘颗粒，都会成为光伏开发商的新挑战。即便抛开产品技术层面的因素不谈，更大的挑战则来自于当地对市场的保护和封闭。

        “在中东和非洲地区，大型可再生能源项目的运作方式往往是进行招标。通过这种形式，一些政府正在试图提高产品中的当地产品比例要求。同时，投标方式也更容易带来高度的官僚主义和项目开发的延迟。”

        事实上，在新兴市场其它的不利因素还包括，脆弱的电网基础设施、缺乏融资支持、官僚主义和频繁的项目延期，这都会成为国内光伏开发商的挑战。
极易饱和的市场

        一直以来，业内很多人把西班牙光伏政策的骤变引发市场萎缩当成了惨痛的教训。

        2007年到2008上半年，西班牙政府推出了与传统电价几乎等价的激励政策，外加全球油价上涨等因素，光伏产业处在蓬勃的上升周期。然而自2009年伊始，西班牙的政策发生了转变，补助的上限为500兆瓦，市场缩小至80%。受全球金融危机的影响，很多公司开始裁员，迫使西班牙光伏市场也转向国内，尽可能的在本地采购，从而导致了西班牙光伏市场的剧烈沉浮。

        据此，邹西原介绍说，西班牙市场的骤变，让很多企业转向了南美洲的市场，尤其是阿根廷。西班牙政策风向的逆转，这种政策变化是否会在刚刚热起来的新兴市场再次出现。开拓新兴市场的光伏企业在面临种种羁绊时，当地市场是否能真正消化一涌而上的光伏产能，不免让人有些担忧。

        分析人士认为，目前新兴市场的容量除印度、日本市场外，很少有需求量超过吉瓦级的市场，恐怕少量几个中国企业的进驻就能够满足当地需求，当大量中国企业转移出货目标时，这些事情很容易出现饱和。为此，完全依赖新兴的市场消纳产品值得商榷。

        以日本市场为例，2013年一季度，中国对日本光伏组件出货量超过700兆瓦，在日本国内市场的占比约为40%。据预测，日本光伏市场在2014年就能够实现自给自足，届时中国光伏市场恐怕很难继续保持现有的市场份额。从市场要求和需求来看，日本极高的进入门槛，恐怕也只能满足少数几家一线企业分享这场光伏盛宴。

        邹西原对于国内光伏组件急剧涌向日本市场，未来是否会引起日本政策的收紧，就提出了疑虑。他认为，大规模光伏组件急速占领日本市场，势必会引起日本政府的紧张，为了保护本国的企业，日本出现欧美贸易保护的“双反”举动，会是迟早的事。

        不过，晶龙集团副总经理安增现对于晶龙在日本市场的现状，则表现出乐观的态度。在他看来，尽管目前晶龙在日本市场的出货量激增，同时他们的硅片和电池片产品，要比同类产品贵1到2毛钱，但是他相信高品质的产品肯定会有市场。今年3月份，国内组件的平均价格为每瓦0.66美元，而日本光伏组件售价约比中国高出10%-20%，这也是他们能够在市场不好的情况下盈利的关键。
安增现认为，日本在福岛核事故之后，急切地转变原来对于核电的依赖，光伏等新能源成为他们最主要的抓手。最为关键的是：晶龙集团在建立之初，曾与日本的松宫半导体公司进行合资，他们企业内部从技术到管理都与松宫密不可分，所以他们的产品在日本市场有很大的竞争力。在记者走访晶龙邢台基地的一处厂区时，大门口依然写着松宫公司的字样。

        对于中国企业而言，未来新兴市场能否真正承担起填补美欧市场空缺的重任，同时又不至于引起这些新兴市场的政策收紧，如今看来或许仍是个疑问。

“抱团出海”模式

        面对国外市场的种种限制，有人建议把厂房直接设在海外。其理由是：更能深入市场，在关税、贷款等方面获得更多支持，但问题是个别企业势单力薄，可能遭遇的困难也会更大。

        为此，业内专家提出了光伏企业可采取“抱团出海”的策略，开拓新兴市场做产业链上最擅长的一环，团队合作合理分配利润，最大限度利用各种资源，打造全新模式。

        对此，邹西原表示认同。在他看来，一直以来国内的光伏企业都喜欢单打独斗，很难做到面面俱到。所以，要想办法以团队的形式出去，可能会比较好。这也会改变中国人“宁为鸡首”的这种观念，这需要光伏企业巨头们发挥智慧了。

        目前，阿特斯、韩华、天合等光伏企业的硅片基本都来自于保利协鑫。邹西原称，事实上这些都是企业间的虚拟整合，在发挥各自的优势。而未来，能在开拓市场中加强合作，将更有利于国内光伏企业。

        在安增现看来，以往国内企业独自所采取的全产业链模式，已经逐渐被各大企业所抛弃。目前，整体的行业形势不好，其中有一个环节亏损太多，可能就会把整个企业拖垮。但是，未来开拓新兴的海外市场，让各家企业组成紧密型的联盟，也比较难。他认为，还是各家进行优势产品的配合比较好。

        不过，在很多人关注企业协作的时候，贾二英更关注企业内部的发展。在他看来，企业在拓展海外市场中，融资最为关键。国家可以成立一个光伏基金，政府拿出基金来，一企一策。哪些企业需要流动资金，哪些企业不应该支援，资金都需要拿出来中长期的计划，不应低于3年。

       他说，“对于那些确实已经濒临破产、资不抵债的企业，尽量让企业自己想办法，而不能把银行和政府绑架了。对于有竞争力的优质企业，尽量帮助他们度过难关。这样在开拓新兴市场的过程中，才更有底气。”