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　　——访北京金万众科技发展有限公司副总经理林欧阳
　　从1994年开始进入刀具代理市场，北京金万众科技发展有限公司（以下简称“金万众”）发展到今天已经有14年的历史。14年来，金万众始终不忘将国外先进的产品和技术引入中国，努力提高国内用户的机加工水平。随着公司的逐步发展壮大，金万众的服务网点在全国范围内全面铺开，如今各地广泛分布着30家金万众分支机构。尽管2008年的秋天与冬天特别寒冷，金万众仍然完成了3.4亿元的销售额，实现增长约5%。在与金万众副总经理林欧阳的对话中，记者时刻都能感受到金万众对刀具代理行业的深厚感情。
　　昨天
　　提供系统解决方案是许多刀具生产厂家的理想，但由于刀具应用的复杂性，没有一家刀具公司敢说自己的刀具可以满足客户的所有需求。因此兼营各种品牌、又了解客户需求的代理商们脱颖而出。自20世纪90年代初，中国刀具代理市场进入了一个快速发展的时期，时至今日方兴未艾。金万众可以说是其中一个非常成功的例子。
　　一向推行“一国一代理”政策的大昭和在中国选择了金万众，也因此获得了丰厚的回报。金万众的成长也使大昭和产品在国内市场得到迅速的推广和普及。作为大昭和刀具产品在中国的惟一代理商，金万众与大昭和可谓荣辱与共，多年来两家企业相互信任、相互支持，形成了紧密、友好的合作关系。金万众业绩迅速增长的同时，大昭和也保持了每年20%~30%的良好增长势头。
　　在千帆竞渡、百舸争流的时代浪潮中，国内涌现出众多刀具代理商，规模大大小小，实力参差不齐。谈到形成这种局面的原因，林欧阳认为，这和中国市场的特点有关。中国地域非常大，而且行业也有很多，每个区域中每个行业又有各自不同的特点。一个企业或者一个代理商的确很难兼顾各个方面。一些中小代理商大概就是在这个时候，抓住了某一个机会，从而进入到刀具代理市场中。“中小代理商最需要的就是长远的眼光，全局的观念，不要为一些急功近利的事情而一叶障目。”林欧阳说。
　　今天
　　近几年，国内刀具代理商间流传着关于国外企业是否会收回代理权的猜测。这种猜测并非空穴来风，自2000年以来，国际知名的刀具品牌如OSG、玛帕等都分别在中国成立办事处或销售公司，特别是在当前经济状况不理想的情况下，有的企业已经大幅减少了代理商的数量，使国内的刀具代理商们感觉到危机。“作为大昭和在国内惟一的代理，我想暂时不存在被削减的风险。”林欧阳幽默地说。生产企业建立了国内直销机构之后，与代理商之间必定有一些关系需要协调。而代理商们最困扰的，恐怕也就是这个关系要怎么协调。“生产企业是否选择代理，关键在于代理商的存在能回报给生产企业什么样的价值。”林欧阳道出了其中机要。的确，作为一个生产企业或者供应商，既不会轻易提供代理权，同样也不会随意取消代理资格，代理商在整个销售体系里是否发挥了应有的作用是生产企业考量的重要因素。如果代理商在整个销售系统中充分发挥了优势，将产品服务与市场推广做得蒸蒸日上，生产企业为什么不要代理商？OSG在中国设立了分公司后，仍然与金万众继续开展各个领域的合作，就是最好的例证。
　　2008年下半年，经济寒流突袭中国，金融危机对各行各业的影响无需多言。虽然整个机械加工行业都在遭受金融危机的冲击，但我们看到林欧阳的脸上从容多于忧虑，“在困难面前，实力雄厚的公司，承受能力要大一些。而那些规模小，资源不够充足的小企业，肯定会被整合甚至淘汰一批。金万众虽然积累了一定的基础，但我们仍然要做比以往更多更艰苦的工作。”
　　“与其他国家地区的消费观念不同，中国用户往往特别关注产品的价格。由于对价格的过分关注，很容易忽视了刀具的性能、生产效率、投资回报等等问题。”林欧阳不无担忧地说道，“尤其是现在的经济形势不太乐观，有的企业为了节约采购成本，重新启用以往价格便宜而品质不高的刀具，我认为这种想法要不得。我们经常讲技术进步，越是困难的时候越应该用长远的眼光看待这个问题。”在这个特殊时期，林欧阳的一番话仿佛又为刀具代理的工作提出了一个新的课题。“刀具在机械加工中是一个很基础、很具体的事情。任何一个刀具代理商，无论大小，都应该本着为用户解决实际问题，切实为用户的机械加工水平提高而服务的精神，才能具有生存空间和竞争实力。”这是林欧阳多年从事刀具代理行业的感悟，同样也是金万众这位代理“老大哥”最好的忠告。
　　明天
　　谈起刀具代理商在未来还可以寻求哪些新的增长点，人们通常会讲到一些公司由代理转向实业，将佣金转化为自有利润的旧事，那么金万众未来的路会怎么走？“这的确是一个新的思路和方式。应该说金万众有这样的想法，但是思路可能不大相同。我们的主旨是满足用户的不同需求，就我们的现有产品，还有一些空白和不足。所以我们可能会通过合作的方式，来满足用户的需求。”当被问到是否会考虑代理其他品牌时，林欧阳强调了金万众的代理原则——一方面，生产企业应当在世界范围内的相关领域中具备非常的技术优势；另一方面，新的产品类型不与现有产品重叠。“另外也要考虑面对如此之多的产品，我们是否有能力和精力把它推广出去，售后服务是否能到位。”这从一个侧面展现了金万众对供应商以及用户的责任心。或许量力而行，行必尽责，应该是所有代理商的行为准则。
　　在市场越来越透明的今天，很多人都有这样的疑问，代理的生存空间在哪里？代理商的生命力是什么？而金万众恰恰用自己的过去与现在回答了这个问题。代理商的生命力正是代理自身优势与实力的体现。代理并不是今天才出现，也不会明天就消失，它存在的意义就是能够满足不同用户的个性需求。刀具代理商博众家之所长，可以为用户同时提供不同性能、不同用途的刀具。“这个就是代理商的优势。从这个角度讲，刀具代理仍旧是很有发展空间的。”林欧阳言之凿凿，让我们对中国刀具代理市场充满信心。