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　　——访德马吉中国区总裁汉诺先生
　　
　　吉特迈与旗下德马吉中国宣布在刚刚落幕的亚洲最为重要的机床展——北京中国国际机床展（CIMT 2009，4月6~11日在北京举行）上取得骄人成绩：共签署2250万欧元订单，售出138台机床；整个展会期间吉特迈与6175个公司进行了谈判和磋商，除了已经确定的订单，还有1933份新的报价。毫无疑问，在当前全球经济危机的不利因素下，德马吉却能逆势而上，借助 “CIMT 2009”这一平台取得如此骄人战绩实属不易。
　　
　　备受全球瞩目的中国国际机床展（CIMT）每两年举办一次，在CIMT 2009期间，吉特迈超过1000m2的展台是所有参展商中面积最大的，不仅展示了车削、铣削和激光技术等技术创新，还展示了最新的自动化和服务解决方案。“我们集团今年的主题是‘把握机遇 展示实力’，本次展会期间共向观众展示了21台机床，这些机床以最新的设计和现场加工的方式在中国展出。亮点包括针对汽车、航空航天、医疗和能源等行业的特殊解决方案，以及培训、服务和备件等服务产品和服务解决方案。”德马吉中国区总裁汉诺先生告诉记者，“整个展会我们共签署了2250万欧元的订单，此外还有1933份新报价，与上一届CIMT 2007展会的签单额1220万欧元以及633份新报价相比，显然都取得了重大进步。而且千万不要忘记，这一成绩是在全球经济危机的不利条件下创造的。”汉诺先生幽默地表示。
　　
　　汉诺先生的提醒不无道理，就在许多企业拼命拉订单以求自保的时候，德马吉在中国的销量却节节攀升，这的确让同行有些 “眼红”，那么德马吉究竟使用了什么策略实现了这一逆势环境下的繁荣呢？还是让我们听听汉诺先生的阐述吧。
　　
　　如何抓住机遇
　　
　　从2008年第四季度开始，国内市场开始明显感受到经济危机寒流的影响，此后陆续有企业打出类似促销或提供更多增值服务等内容的口号，寄希望以此打动用户的心，在大家捂紧口袋的时候，价格似乎真的对用户具有一定的诱惑力，就如同去超市购物一样。但是对中国市场相当了解的汉诺先生对此似乎另有看法：“在经济形势好的情况下，一个企业发展顺利并不能代表什么，相反在经济危机时期仍能繁荣发展才有资格被称为真正的赢家。这样的企业不会因为市场环境不好而随意调整自己的营销模式或售后服务标准，而且这些公司有完善的途径和方案提供给他们的客户，不管是否遇到经济危机。”
　　
　　经济危机面前，年轻的汉诺先生表现出了与其年龄不符的沉着与冷静。“自从经济危机波及到中国市场以后，我们在这个区域的销售反而变得更加强势，德马吉中国有能力超越市场取得更大的市场份额。”汉诺先生自信地表示，“因为我们发现在这次经济危机过程中，有越来越多的客户意识到他们需要一个强大的可以长期合作的伙伴来帮助他们取得成功，这个伙伴必须有好的产品系列、优秀的服务、充足的备件、专业的培训和技术支持平台及良好的基础设施，以此确保客户在这个不稳定的市场中具备更强的竞争实力。”
　　
　　言外之意，德马吉正是这样一个集众多优势于一身的优秀合作伙伴。“此外，这些客户意识到必须投资高端技术领域，把技术解决方案转化为实际效益，通过提高效率、精度和稳定性而最终取得成功。”汉诺先生继续分析说，“对于支付合理价格购买德马吉方案的客户而言，降价显然是不公平的。而所谓的增值服务如果没有提供具体的附加值对客户而言也就失去了意义，从而变成一个冲动的行为。”
　　
　　但是汉诺先生也表示为了能在中国市场有更杰出的表现并确保取得更大的市场份额，德马吉也采取了一些额外的措施：调整备件价格帮助客户大幅降低运营成本，使德马吉的设备具备更高附加值，而且针对同一用户调整服务费支付标准；此外又选派了20多名工程师到德国和意大利进行为期44周的深入服务培训，目的就是为了更快的诊断出设备故障并快速修复以恢复生产；此外为了确保客户正确使用德马吉的设备，在设备交付安装6个月后，德马吉还免费派遣服务和应用工程师对客户进行设备保养和应用培训。
　　
　　“除了服务外，我们还会继续强化德马吉的交钥匙能力。通过相应的本地化和取得认证资格的本地供应商，德马吉有能力提供符合德马吉标准、满足客户高效率、高精度要求并且非常有吸引力价格的本地化交钥匙方案。”汉诺先生补充说，“最重要的是这是不断创新的，我们的工程学设计在工业界独树一帜，这将确保德马吉在近年乃至以后的成功。”
　　
　　“其实说起把握机遇，主要是针对我们的用户而言。”汉诺解释说，“德马吉的使命就是帮助客户抓住机遇，在当前经济危机的背景下，这点显得尤为重要。不管是我们的售后培训、技术支持平台、机床、刀具、夹具，还有编程在内的整体方案都是德马吉帮助客户控制风险，快速而安全地进入新领域并取得成功的保证所在。”
　　
　　携手森精机
　　
　　值得一提的是，就在2009年3月份，也就是CIMT 2009展会之前，传出了“吉特迈股份有限公司与日本机床制造商森精机有限公司（名古屋）签署合作协议”的消息。“是的，确有此事。”汉诺先生承认，“这项合作涵盖了生产、采购、设备研发，以及特定市场的销售与服务领域。合作战略伙伴关系扩大了双方的业务活动。无论是从短期，还是从长期来看，双方都能够发挥相互优势，并从中获益。对于双方而言，这个‘双赢’的合作旨在实现每年1500万欧元的共同收益。”
　　
　　据透露，为了巩固本次联盟，合作双方达成了交叉控股的共识。双方各持有对方5%的股份，以确认长期合作关系。吉特迈已经购买了200万股的森精机股份，并计划将这个数字扩大到440万股（即5%的股份）。森精机则通过对注册资本增资购买230万股（即5%股份）的吉特迈股份，不含股份期权，这样森精机就成为吉特迈最大的单一持股股东。此外，在双方管理层中互设代表的方案已在酝酿中。
　　
　　如此敏感时期，机床两巨头的牵手让业界颇为关注。“机床领域已经变得全球化了。面对和克服本次国际金融危机强烈要求这样有力的联盟。我们将整合自身资源，以发挥共同的效率优势。”汉诺先生借用吉特迈董事会主席Rüdiger Kapitza博士的话说道，“吉特迈管理层非常看好与森精机的合作，本次合作将提高双方的市场机遇。”
　　
　　但是，当问及此次合作对于中国市场有何影响，或者是否有针对中国市场的具体规划时，汉诺先生坦言：“本次合作不涉及中国市场，对中国市场没有任何影响。”
　　
　　寄希望于中国市场
　　
　　“中国是世界范围内仅有的在全球金融危机的形势下机床行业仍然呈上升势头的市场。”对此，汉诺先生感触颇深，“毫无疑问，中国市场正在呈现着积极良好的发展势头。中国政府的经济刺激方案，尤其是重点行业振兴计划，在中国已经初步显示出成效。”
　　
　　对此，德马吉中国显然做好了充分的准备，“金融危机下德马吉中国没有裁员，没有减薪，因为我们对中国市场充满信心。我们的应用团队和组织结构都是非常专业的，针对不同的行业领域，都有相应的解决方案。”汉诺自信地说，“诸如汽车制造、航空航天、模具和医疗等。”
　　
　　当问及德马吉在模具领域的销售状况时，汉诺先生介绍了一个奇怪的现象：众所周知，模具行业的用户需要的多是高端设备，比如5轴高速加工中心。然而，自从去年经济危机以来，德马吉设备在模具领域的销售出现了两极分化现象。一方面中低档设备滞销明显，而另一方面，整体销售额却急速增长，分析原因发现原来是高端设备销售的增长而拉动的。换句话说，虽然整个模具行业受到冲击，但是高端企业形势却很好，订单不降反升。而表现在区域上，则是华南区企业受影响明显。
　　
　　“基于这样一个分析，我们认为德马吉专门针对模具行业的HSC系列机床将在模具行业发挥更为重要的作用。而我们的大型铣床如DMU 210 P和DMU 340 P，除了在传统船舶和航空航天等行业大显身手外，也可作为加工较大型模具的有力补充。”汉诺先生坦言，“虽然很难预测经济危机下一步的发展，但是我们会一如既往地给客户提供一流的加工解决方案和一流的售后服务支持，德马吉在中国发展的决心和信心决不会改变！”
　　
　　在经济形势好的情况下，一个企业发展顺利并不能代表什么，相反在经济危机时期仍能繁荣发展才有资格被称为真正的赢家。