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       2017年下半年，光伏用金刚线市场突然爆发，市场上金刚线一线难求，作为金刚线主要原材料的金刚石微粉也是一粉难求。面对突然变化的市场形势，黄河旋风超硬砂轮材料制造事业部全体管理层，集思广益，群策群力，奋力开拓线锯用微粉市场。2017年下半年，线锯用微粉已占事业部业务总额一半以上，2018年，线锯用微粉也将成为事业部发展的主要增长点。市场虽有变化，但天上不会掉馅饼，只有做出合格的产品，市场才会认可，客户才会满意。

       办法总比困难多

       线锯市场的爆发导致线锯生产企业如雨后春笋般大量出现，哪些客户是准备长期发展，可以长期合作；又有哪些客户就是赚一把就走，或者压根就是凑个热闹。怎么甄别？很多客户对金刚石微粉完全不了解，提出的质量要求千奇百怪，甚至很荒谬，每家的要求还不一样，怎么做？

       砂轮材料事业部虽然自2010年起就开始生产线锯用微粉，但这种产品目标客户少，客户需求量不大，所以一直没有形成特别大的量。线锯需求爆发以后，原材料供应突然紧张，很多厂家不仅要求现款，有些甚至需要付款排队。而产品销售的回款周期不能及时跟上，维持原有产品线都有困难，线锯微粉扩产资金哪里来？怎么办？

       光伏用线锯使用的金刚石微粉要求强度高，但粒度单一，如果用传统工艺生产，出料率也就在5%左右，剩下的95%销路就是一个问题，如果专门生产线锯微粉，已有客户和传统产品的供应势必出现问题，怎么选？

       面对纷至沓来的订单，面对现实的困境，砂轮材料团队没有等靠要，更没有被困难吓倒。对客户、对客户需求不了解，就勤下市场，多跑客户。线锯客户分布在全国各地，事业部负责人就带着技术人员满世界跑，时间最紧的一次早上飞到深圳，下午坐车到赣州，第二天一早又飞杭州，晚上再赶回郑州，回到家已经是第三天凌晨一点了。这种高强度高密度的拜访行程持续了两三个月，除了考察客户，增进互相之间的信任，对整个金刚线产业也有了全面的认识。不仅是对金刚石微粉的质量要求，还包括母线的产业流程，光伏切片及其后期组件装配，我们可能是全国最了解光伏行业的金刚石生产企业了。由此，我们也就选定了客户方向，坚定了扩产的决心。

       资金有困难，就与有实力的线锯厂家建立战略合作关系，通过长期的战略合同，提前取得客户的货款支持；而公司了解到事业部原材料供应不足的情况，也给与了大力的支持。特别是超硬材料事业部赵总，在整个市场争抢原材料的情况下，优先保证了我们的原材料供应，也让我们的扩产计划得以顺利实施。

       传统生产方式产量小，专门车间生产线锯用微粉的生产团队应运而生。据测算，线锯用微粉出料比率达到25%，即可达到供销平衡，达到30%才可达到稳定盈利。但整个微粉行业整体水平也就是20-25%。黄河旋风的技术实力在这个时候体现出了优势，我们的技术团队在三个月的时间内，将出料比率从15%提高到了30%这个行业极限，在国内我们就是最好的。由此，所有障碍已被扫清，我们的线锯用微粉产量和质量也跨入国内顶尖水平。

       追求质量，没有尽头

       线锯行业和微粉行业是在一个市场突然爆发的时间点走到一起的，两个行业接触的时间太短，大家互不了解，所以线锯生产厂家对金刚石微粉的质量概念和信任是一点点建立起来的。我们的一些客户，因为对微粉不了解，采购的微粉质量良莠不齐，造成了很大的损失。很多的线锯厂家，建厂时连质检部门都没有，原材料的质量完全靠微粉厂家的把控；一些客户虽然有质检部门，也有一些设备，但检测手段和检测标准都是人云亦云。帮助客户建立质检体系，对标质检标准，向客户传递优质微粉的特性，成为我们很长一段时间的一个工作重点。我们始终认为，只有追求质量优良和稳定的客户，才是我们长期合作的对象。客户的质量追求，就是对我们的鞭策，也是我们进步的源泉。

       比如金刚石微粉灰分的检测，能够从侧面反映金刚石微粉原材料的质量水平。至少有五家线锯厂家到公司学习金刚石微粉灰分检测技术，我们从来都是来者不拒，手把手地教会这些客户。从检测设备的种类、检测方法、检测标准，都毫无保留地与客户做了深入的沟通。其中一个客户就是用了我们的检测方法，避免了一次采购事故，挽回了将近百万元的损失。

       还有一个线锯客户，提出8微米微粉表面吸附有纳米级的微粉，影响了电镀效果。实际上按照金刚石微粉粒度国家标准，允许存在2%以下极细颗粒，而我们的产品已经做到了0.02%，可以说远超国家标准。但客户提出要求，就说明我们的产品还有改进的空间。于是我们的技术团队夜以继日，很快解决了客户提出的细颗粒问题，同时也将我们线锯微粉的质量又做了进一步的提升。

       鸡蛋不能放在一个篮子

       面对线锯市场的火爆，砂轮材料事业部一直都有一个清醒的认识，就是这种市场情况不会一直持续。技术的进步，市场的变化都会造成供求关系的逆转，所以我们对市场风险提前也做了一些管控。一是传统的行业和客户不能丢。虽然价格和利润率较低，但老客户的需求我们仍然努力满足。二是和有实力的多家线锯厂家形成合作关系，其间有线锯厂家提出包厂，被我们拒绝了，也是出于风险把控的考虑。第三是价格方面保持相对稳定，赚取合理的利润，在市场最火爆的时候，其他的小厂微粉不断涨价，而我们还坚持给客户稳定的价格，一些中间商找到我们希望以更高的价格收购，也被我们拒绝了。

       我们这些做法得到了客户的广泛认同，黄河旋风的微粉产品在整个线锯行业已经有了良好的声誉；使用黄河产品的线锯厂家，他们的产品质量在行业内也处于领先水平。我们为客户创造了价值，我们也相信客户愿意与黄河一起长远共赢发展。

       有一个客户曾经和我说过这样一段话：光伏行业最大的规律就是没有规律。通过这些年与这个行业的接触，我们也感觉他们变化大、需求急、转身快。所以适应这种快节奏的市场变化，满足客户不断改变的产品需求，正是我们努力的方向。

       “无边光景一时新，方兴未艾正当时”。线锯行业正处于快速发展期，黄河旋风作为金刚石、金刚石微粉、微粉镀覆全产业链覆盖的超硬材料供应商，定能在这个行业发展的浪潮中激流勇进，屹立潮头！