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　　本文是由微博电商专家、深圳触电电子商务有限公司创始人龚文祥先生在一次内部交流会上的讲话内容整理而成。
　　先提一下我这次分享的卖点：第一点、面对2016年中国电商行业风云变化，老板们莫衷一是，手足无措，本分享直接给传统企业老板们结论。第二点本次是听话照做式的分享，直接给如何做的节奏与方法，不讲为什么，是什么，只讲如何做，回去直接执行即可。第三点、本次分享素材基本来源于本人微博，电商及微电商饕餮大餐，信息量丰富。
　　许多传统企业老板在接受电商信息都有几个误区，这里也给大家提出来，希望各位能够避免这些误区：1、过多关注电商大趋势：如移动电商趋势及数据等； 2、过多关注与自己毫无关系的电商事件，如很多电商大消息，和你一毛关系都没有； 3、过多关注个别、不可学习复制如等； 4、过多关注电商平台包装、资源倾斜扶持的不可复制案例，被公关软文误导。

　　首先给各位梳理一下最新的2016年电商形势：
　　1、2016年阿里全面转型新电商。
　　总结今年3月1日的电商大会中央精神，新的精神是让淘宝电商人在2016年要做新电商（旧电商指做爆款之类的），要做粉丝、做内容（媒体）、做多（全）渠道，做移动端，要站在整个互联网用户角度来做电商。传统企业要紧跟中央电商精神即阿里电商精神走！淘宝电商还是在进步的，朝着社交化电商转型。
　　2、盘点各类型电商的大致现状！
　　1)、大淘宝电商：这类电商还是如火如荼，大淘宝天猫电商还是占了中国电商80%以上的市场，还在上升阶段，不是大家想的旧电商会没落，人家也在进步；
　　2)、B2C电商：除了京东等少数几个B2C，整个行业有影响力就剩下就10几家了，属于没落行业；
　　3)、微商：虽然没有以前火爆了，但参与人数还是大得惊人，生命力还是顽强；
　　4)、APP电商：这个近2年起来比较快，如达令等，毕竟移动电商是未来；
　　5)、o2o电商：目前是最惨的电商行业，全是倒闭及拿不到投资的消息。马云去年还真的判断对了，o2o是个伪命题，不存在o2o行业；
　　6)、海淘电商：小红书等海淘电商也增长比较快；
　　7)、社交网红电商：这个可是风口，但只是少数人的游戏，和大多数电商人没关系；
　　8)、社会化导购电商：这个行业几乎已经消失了，随着蘑菇街合并美丽说，这个行业大多都转型直接做电商不做电商导购了，目前没有导购型电商存在了；
　　9)、农村电商：是个未来，但目前没有什么成效；
　　10)、其他小而美的电商：如百度电商、B2C官网电商、QQ空间电商等，小而美专注一点的，也都活得很好；
　　11)、B2B电商：这个看起来是未来，但行业总是不温不火的；
　　12)、传统企业电商：这个才是中国电商最大的未来，因为以后真的是每个传统企业都会来做电商。
　　3、B端电商的机会！
　　美国传统企业电商化（互联网化）比例已经高达80%左右，而消费者电商化比例估计比中国还低；即中国消费品产品与生活服务电商比例够高、发展够快，全球第一，但中国传统企业应用互联网工具及电商系统的比例还很低；中国电商前端够强、中国电商后端太弱，这种大前端，小后台的情况就是商业机会。即未来中国传统企业的电商化比例很快超过80%。最后的结论是：传统企业要全面互联网化及电商化，而不仅仅是前端卖货！
　　4、不要再迷信互联网思维！
　　2015年发生过多起互联网思维与传统思维的打赌事件。王健林与马云CCTV关于传统零售与电商打赌，以王健林承认失败而告终；互联网思维的小米雷军与抵触电商的格力董明珠CCTV打赌，以董明珠承认失败而告终。2015年前凡是传统思维与互联网之争，都是互联网思维胜利，传统思维失败，而2016年是个转折年。
　　2016年后，传统思维与互联网思维之争，将都会是传统思维胜利，互联网思维失败。所以传统企业需要坚守自己的传统行业的价值，然后再加上互联网思维的翅膀。
　　5、移动电商时代彻底来临！
　　今年双十一，移动电商已经达到69%，而京东唯品会等移动电商已经占80%左右，即2015年是移动电商与PC电商的分水岭，以前80%pc电商，20%移动电商；而到了2016年，就变成了80%是移动电商，20%是PC电商；已经可以判断pc电商已死，新的变局时代又来临。现在不再区分pc电商及移动电商，需要全面转型移动电商。
　　6、2016年电商规范化！
　　总结2015年中国电商环境的政府与政策环境，总体是越来越严，如新广告法的颁布对电商行业影响很大，政策与舆论对电商假货的关注，对刷单的关注，对集资传销电商的曝光与打击等等。所以建议在这方面的电商创业者以及传统企业还是走正道吧，擦边球等只能是短期的，电商正道是沧桑！
　　以上讲的6点都是最近电商业界形势的新变化，希望大家能够好好理解消化，第二部分要讲的是2016年做电商的具体总体思路。

　　对于传统企业而言，做电商需要遵循以下三个基本节奏：第一步用做渠道，用现有的产品，互联网上哪里能卖货，就去哪里卖 ；第二步用互联网产品思维做，为了电商、移动电商、微商，规划新的产品做电商 ；第三步用粉丝思维、社交电商思维、网红思维来做电商。
　　不要追求电商或者粉丝经济直接颠覆传统，要小步快跑，不断试错，用改良的手段来逐渐过渡，先+互联网，然后再互联网+。包括这位从山东专程过来的福瑞达公司朋友，你们已经是世界最大的玻尿酸生产企业，但至少在你负责这条线第一步要用渠道的思路来做，哪里能卖货就去哪里卖，第二步是用互联网思维来做，第三部用粉丝得思维来做，总体思路三部曲。
　　就思路而言，传统企业做电商规划就三件事情：1、做电商是一把手工程，老板重视电商，找个合适的电商负责人，放权，先做好天猫及手机淘宝；2、做好全网电商渠道（天猫、京东、微商等）；3、关注与布局微网红、社交电商、粉丝经济，这一点是今年的最新趋势。
　　另外这里有四个数据能够衡量传统企业做电商的运营节奏，值得在座的各位参考。第一个数据是订单转化率要达到1%，回头客以及复购率要达到30%，做到这一点就能够做大规模推广了。第二个数据是线上销量要占到整体销量的30%，这个数据在两年前还是10%，可见电商对于整体消费市场的影响之快。第三个是移动电商要占到电商整体的50%，这才不会在移动时代被淘汰。第四个数据是微电商以及社交电商的销售额要占到线上的10%，这才能够真正地跟上未来。
　　这里简单提一下网上建立电商品牌的关键点，主要有十点，我就简单列出来，时间不够就不做详细解说了。1）品牌规划、定位、创意； 2）网络专销产品规划及柔性生产； 3）天猫店及分销加盟； 4）电商全渠道前百名进入； 5）后端供应链及仓储物流客服系统打造； 6）PR公关软文； 7）微博发声及微信朋友圈卖货； 8）网媒投放； 9）微电商及社交电商； 10）EDM/SEM/CPS等三板斧及优惠券等三把火。
　　以下是电商运营需要最关注的8个核心数据，最后一个活跃粉丝数是我最近加上的，这一点大家务必要重视。手中真正掌握的粉丝才是你的话语权。
　　传统企业做电商组织架构变化需要经历以下四步： 　　其中第四步建立独立的粉丝经营部以及社交电商部来专门负责拉粉丝，需要大家重视起来，这个代表着中国电商未来的发展方向。
　　在这里也给大家列一下每天一定要关注的学习资源。 　　第三大部分要给大家分享的是在2016年传统企业如何做电商渠道。
　　在电商运营中的推广有句话非常经典：有销售渠道的推广是事半功倍的，无销售的渠道推广是事倍功半的，所以合理的推广节奏应该是先解决商品供应链以及运营体系的建设问题，然后在开通淘宝渠道，第二步全方位地建立线上渠道，第三步才是做品牌推广。这应该是常识，但仍然有许多电商人犯这个错误。
　　在这里给各位看一下传统营销的十大渠道： 　　传统PC电商的10大互联网渠道： 　　现在微电商的10大推广渠道： 　　现在中国电子商务的互联网渠道体系： 　　再给各位总结一下中国10大购物人群集中地：1、第一大商业流量集散地：淘宝天猫。2、B2C网站：京东、唯品会。3、微商渠道（朋友圈及微店）4、百度电商（利用百度SEM做的电商）。5、社会化购物（微博、qq空间）等。6、网址站的购物频道。7、App电商。8、各种CPS渠道（互联网CPS、移动CPS，微信CPS)。9、短视频社交媒体。10、网红达人。
　　以上的十大类线上渠道，可以说将中国互联网及移动互联网上80%以上购物人群一网打尽。“购物人群集中在哪里，推广就出现在哪里”，将资源全部集中到以上购物人群流量，这就是传统企业做电商推广的全部诀窍。

　　下面这部分是：传统企业如何在2016年做微电商？
　　许多传统企业可能有个困惑，在移动互联网时代是否要做APP？现在自有app建设与推广成本都很高，大多数的传统企业的确可以抛弃自有app了，但另一方面腾讯微信长期来看是不值得信任，是不能依附的。所以适合的策略是：大型企业还是要有自己的app，阿里及腾讯都为我所用，而80%中小企业，有微信朋友圈就够了，千万不要搞自有app。这个界限是你的企业年营业额是否已经到了上亿规模，如果有，就要考虑APP，毕竟是为长远打算，如果没有那就放弃APP。
　　我自己的自媒体就是在微博上起来的，所以在这里也给大家分享一下传统企业如何做微博电商。一个传统企业最佳的微博营销矩阵如下，大家可以直接照搬执行即可。 　　做微博电商又涉及到一个问题：如何解决企业微博0转发0评论的怪圈？我的建议有如下四点：第一个互动大于内容，大多数企业微博花了大笔费用请来专业的广告公司，都是把内容做得十分唯美，但是互动几乎为零，这种策略是不对的。互动更重要！第二点是企业微博天生需要做广告，而粉丝天生需要利益，解决方法是“广告+创意+利益”。小米微博就通过这个策略起来的。第三点：博撰写模型：业务+链接+创意+利益。说明业务+链接用户+可传播创意+利用诱导（转发抽奖类）。第四点：微博抽奖的五大细节包括大奖小奖安慰奖组合；海量奖连环送；多时段抽；抽奖平台，私信互动等，做好以上五点即可将企业微博运营到合格水平。如果需要了解详细的也可以看我的书《传统企业如何做电商以及微电商》。
　　传统企业微博电商化的10条具体建议，这里不细讲，大家到时看PPT即可。 　　最后这部分是本次分享内容最重要的部分：2016年传统企业如何做微网红（拉粉丝）。
　　现在的微商似乎没有声响了，去年3月的时候，我一天之内都被邀请出席4场广州的微商论坛（美博会期间）；今年还未看到动静。目前微商人三极分化：大约3分之一的微商人老老实实卖货及做终端；3分之一的微商人坚持做卖微商代理模式；还有3分之一的微商人去搞直销及各种微商传销项目了。现在整一个微商的运营形势都发生了巨大变化。 　　微商会变成用户沟通宣传的工具，不一定卖货是第一位；用朋友圈沟通与CRM，而用第三方微商平台做成交，才是传统企业做微商的正道。现在微商已经是一个正常的商业与行业，卖代理权的微商模式已经崩溃，微商零售已经崛起，可以预测2016年微商将引来大的发展：按照微电商思路大发展、微商是电商的一个多渠道；平台微商、微博电商、网红微商、服务微商、社交微商等等在2016年将迎来大发展。
　　而在这些微商模式中，直营微商是传统企业做微商的最佳模式。所谓直营微商模式：就是将传统企业的所有线上线下粉丝，都导入到公司控制的私人微信号上，招聘客服管理，不找代理的微商模式。
　　现在触电会至少有30个会员在做直营微商的模式。说白了就是加了许多私人号，然后私人号完全控制在自己的手中。即使你在唯品会京东做到三个亿，但粉丝以及渠道都不是自己，对于未来是不利的。所以中国的所有传统企业都不要去做公众号，还不如去做私人微信号。现在直营微商的利润比贩毒的利润还要高，一千人的号能够做到销售300万，相当惊人！
　　这些企业最怕有人卧底去这些企业来偷学微商模式。但这个模式最难的地方在于如何吸引粉丝。这点接下来会谈到，如果公司实力强的可以用代理来做，刚起步的最好用直营的模式来做。
　　说回我自己的自媒体，以前我的8个朋友圈都是电商的内容，现在更多地做私人形象的内容，这点大家也可以参考。我知道有个微商人每天只发不超过10块钱的红包，都有1000多个互动。
　　做好朋友圈有10个接地气的经验：1，定位与卖点、2，提供价值、3：人格化魅力、4，红包利益、5，要原创、6，做好互动互动互动、7，适度刷屏、8，混圈子与社群、9，一对一沟通、10，延伸线下。
　　朋友圈的聊天沟通也非常重要，做微商一对一的聊天比做朋友圈更重要，聊天能够将转化率转化到30%。

　　下面要谈到的问题是如何做微网红以及传统企业如何借助微网红发展。
　　有种网红叫电商网红，电商网红与一般网红的区别：粉丝因为买东西而关注一个红人，与因为关注一个红人后才转化粉丝购买，本质是不同的；前者是电商网红，转化率极高、复购率极高；后者是一般网红，基本无转化率。这也是有几千万粉丝pipa酱与咪蒙，卖货卖不过300万粉丝的张大奕等：电商网红的粉丝就是冲着买东西而关注她们。所以传统企业要有网红思维， 要做卖货的电商网红， 不要做大众网红。
　　但是电商网红也只合适超大型的传统企业，一般中小传统企业及一般个人创业者，如何结合网红呢？这才是重点。
　　我不建议传统企业都去做网红，这个离传统企业太远，但必须培养网红思维，即以人为中心的商业模式，只要人红了（老板或员工或代言人），好处是推广成本更低，顾客忠诚度更高、复购率更高。传统企业要有网红思维。同样，个人创业者，也要有网红思维，即先做人，再卖产品，以人为中心而不是以产品中心，就是网红思维。
　　最重要的是抓住网红风口，做微网红模式！我之前扶持的一个只有500微商粉丝做微网红一天加了3000粉丝，转化1万单，销售50万以上，这是一天的成绩，效果惊人。现在这个视频热度都100万左右，比深圳卫视等渠道的威力还要大。所以对于在座而言，做微网红这条路才是未来。
　　微网红指粉丝不多几万几千甚至几百,特点:在特定领域脚踏实地的用自己的特质(才情/专长) 吸引小众粉丝,粘性和转换率特高, 别做大网红梦,微网红才是人人创业的最后的机会！
　　微网红模式，是介于粉丝经济的网红模式与普通产品为主电商模式的中间模式，即普通人将自己个人喜欢的商品推荐给用户。对于绝大多数创业者来说，或这种微网红的私服电商模式合适大多数人，网红模式绝不合适99%的人。
　　这种微网红模式已经悄然出现并将成为一股潮流：我昨天就发现就有两个触电会会员用微网红思维做电商：一个会员的太太做燕窝，一个会员的女朋友做花茶，他们都主推自己的另外一半的个人方式做电商。这个微网红才是以后最大市场：因为某一个人懂某个产品、信她，就买她的产品，几万粉丝就够了（而网红没有几百万粉丝不能成为网红）。
　　微网红的具体表现形式就是：熟悉某商品，通过微网红的3大平台：微博微信及美拍视频积累粉丝，积累几万到几十万垂直精准粉丝，一个人每年卖几百万产品，一个人每年赚几十万；他们没有包装策划，p图，文字、拍照、积累粉丝、卖商品、客服等都是自己一个人完成。所以需要一个微网红培训学院培训一下，她们就走上了微网红的路线。
　　传统企业如何做微网红有三个步骤：第一步：找到可以做微网红的潜质的人，定位，熟悉公司产品，配合供应链（公司美女员工、外部有潜质的美女） 第二步：网红商学院培训，包装，新媒体（微博、短视频）传播； 第三步：按照网红方式的卖货。
　　传统企业高粉丝的三个步骤：第一步：找到一个懂粉丝的人 第二步、传统企业要想尽一切办法，将线上线下用户顾客，都变成粉丝， 倒到私人微信号上；（二维码、单张、门店、微博等） 第三步、粉丝运营。
　　传统企业老板可以先积累2个5000人的私人号，就只招聘一个小姑娘运营，直接做微商卖货； 从粉丝运营务实靠谱的角度，有一个官方微博积累品牌粉丝发声， 有几十到几百个公司控制的私人微信号（每个号5000人）即有个2官（官博及官私） 就已经足够，其他公众号、app等全部放弃即可。即传统企业承载粉丝的载体就这2个，其他全部放弃。
　　其实现在有一大批微网红创业者，不依赖任何平台，微信微博qq空间微店视频等引流，淘宝只是成交工具。她的用户100%都是自己的，不关淘宝微博微信的事情（只是工具）。这样的微网红电商是最健康的电商模式。
　　确定思路之后就是拉粉丝的问题了，传统企业拉粉丝主要有以下7个渠道： 　　目前一个私人号的粉丝成本是3块钱。可以从公众号直接导入到私人号。触电会几个会员都是有这么多公众号千万的，通过公众号导入到公众号需要花钱，这个是比较必要的投入。而机器人加粉已经被堵住道路了。
　　微博加微信粉最大的技巧就是加QQ，如果不这样做非常容易被降权，在微博上加二维码是会被屏蔽的。第五个是收编微商的代理团队。第六个是通过微网红加粉。这个是非常高效的方式，视频加粉是一个超级大风口。用视频给私人加粉丝是最高效的，一般美女效果最好。视频说私人微信号的方式是很难被识别出来。微网红加粉的风口可能只有3个月。
　　我的自媒体就是用短视频的方式来做微网红的，主要用了红包+美女+内容三板斧来做。红包：每天发1000元的红包，一年要发30多万；美女策略：用美女来吸引，可能会做一些比较庸俗的事情，例如猜女生三围数字才能拿到红包。第三个是内容，目前这一点做得还比较一般，因为纯娱乐又不符合我的个人性格。原来是给自己两个月的试错时间，但仅仅三周我就坐起来，现在已经有两个赞助商要跟我这种形式来进行赞助了。
　　最后总结一下，传统企业做电商及微电商的策略：传统企业做电商及微电商的策略与思路，归纳起来就4个字“渠道与粉丝”：1、先用渠道思维做（千万不要相信那些激进的大师说，渠道没落了），哪里能卖货，就去哪里，这个是生存之本，做电商的基础工作；2.再用粉丝思维做：粉丝是未来，但卖货不容易，不容易也要做，因为要布局未来，而且粉丝要100%控制在自己手上（做渠道最终是被平台控制的）；一个立足现在，一个布局未来，想清楚这2个关键词，电商的策略与思路全部就解决了，不管他现在电商形势风云变幻。（触电公司负责人、触电报主编罗剑锋整理）