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        ——郑州新亚复合超硬材料有限公司总经理江晓乐

        1、细分的含义及变迁

        经济学的术语，社会分工的不同，把社会分成各种行业，尤其是经济方面，分成第一产业农业，第二产业工业，第三产业服务业等，在大类型的分工后，不能满足社会管理的需要，于是再分，工业里有制造业、能源业，商业分为内贸、外贸，可是还不够，于是又分类，随着社会发展的需要，新的行业不断加入社会经济生活，社会分工越来越多，越来越细，这种行业的不断分化，就是行业细分。

        所谓细分亦是相对和不断变化的，随着时间的推移和科学技术的进步，以及人类社会活动的进步，细分行业越分越多，越分越细。如图1所示，与超硬材料相关的大行业和诸多细分行业的链式图。

图1

        在此图中，新亚公司只是触及一个小小的末梢，石油天然气开采用金刚石复合片。从超硬材料开始，往下还有许多细分行业此图并未能详尽表述出来。

        锯切和磨削工具（包含研磨和抛光）是超硬材料最主要的应用领域，使用量占超硬材料总量85%以上。其中针对具体的应用对象，又可将金刚石单晶和立方氮化硼单晶细分成许多专用牌号。典型例子，磨削砂轮用金刚石单晶除了通用型单晶外，最近几年又出现了多、微晶型树脂砂轮专用金刚石，该品种看起来，强度不高，颜色发黑，但用在树脂金刚石砂轮上，却有着特有的性能，磨削力小，效率高，被加工工件表面质量好等特点。国内就有几家公司专门生产这种“黑金刚石”，虽然产量并不很大，但经济效益却明显好于普通金刚石单晶。

        超硬材料行业经过近50年的发展，已逐渐成为一个较为成熟的产业，中国超硬人经过不懈的努力，将独具特色六面顶压机发展到目前的技术高度，使我国的超硬材料行业成为了一个特色鲜明的新兴行业。特别是最近十几年的高速发展，涌现出中南、黄河为代表的大型公司，以及众多的中、小型厂家。随着技术进步，产品的应用领域不断扩展，超硬材料产业链不断延伸，新的延伸代表一个新的发展机遇，且大都具有较高的技术壁垒，也意味着具有较高附加值。行业的龙头大企业，尤其是已上市的公众公司，各种资源充足，纷纷向细分领域发展。借助资本市场再融资，黄河公司的触角已从单晶伸向多晶产品线，如金刚石微粉，切削加工用大直径金刚石复合片，地质钻探用金刚石复合片，石油天然气钻探用金刚石复合片，金刚石和立方氮化硼切削刀具等，将来会形成一个比较完整的超硬材料产业链。中南公司也在大致相同的细分产品上扩张，凸显其龙头霸主的气势。

        2、企业的资源配置

        2.1 大企业的资源优势

        如上所述，行业龙头大企业涉足多个技术含量高、前景广阔、经济效益好的细分产品，向中、下游扩张。这涉及众多资源的合理配置。图2表述了几个主要方面的资源需求：

图2

        大型企业，特别是上市公司具有多种资源的优势，而中小企业望而生畏，必须另辟蹊径，走出适合自身特点的发展之路。

        2.2科技型中小企业

        科技型中小企业是以创新为使命和生存手段的企业，身处完全市场竞争环境，依靠自身科技创新，不断推出高新技术产品。以市场为导向，技术创新为杀手锏，专攻某细分领域。此类企业一般没有雄厚的资金支持，没有庞大的技术团队，只有有限的技术兼管理人才，但在该技术领域，却掌握着最新的技术，拥有具有自主知识产权的科技成果、技术和产品，发展良好的则位于细分行业排头兵地位。由于自身的资源有限，不可能像行业大企业那样，上下游通吃，涉及产业链中多个领域，而只能触及某个或相近的某几个细分产品。

        以新亚公司为例，公司成立前十年，涉及超硬材料多个产品。从聚晶产品（含金刚石聚晶和立方氮化硼聚晶）到它们的下游产品，如切削刀具用金刚石复合片、立方氮化硼复合片、硅基金刚石聚晶、整体式立方氮化硼聚晶、金刚石刀具、立方氮化硼刀具、地矿煤田用金刚石复合片、金刚石砂轮，加上现在仍在生产的产品：石油天然气钻探用金刚石复合片，金刚石拉丝模坯等共计十余种产品。所有产品全部加起来一年销售额只有2000万元左右，单项产品的销售额多的只有400-500万元，少的只有几十万元，基本无明显的竞争优势。由于公司规模小，除400万元的注册资本外，没有新的资本投入，有限的技术人员无暇顾及多个产品的技术创新和升级。硬件资源跟不上，僧多粥少，各个产品线之间争生产厂房，争流动资金、争研发人员，结果哪个产品也无法满足软、硬件需求，无法做大做强。当初新亚公司所涉及的产品线，如今大部分都得到很大的发展，但恰恰不是中南、黄河这样的行业大企业，而是像新亚公司这样的专业化公司。如富耐克的立方氮化硼聚晶及立方氮化硼刀具，郑州钻石公司的超硬材料刀具产品，河南亚龙的地质煤田钻探用金刚石复合片等等，各自都在其细分行业里取得不俗业绩。

        新亚公司根据自身的实际条件，逐项削减产品线，将有限的资金、场地、研发力量集中到金刚石复合片和拉丝模坯料这两大类产品上。先后将上述10项产品裁去8个，最终只保留了石油天然气钻探用金刚石复合片和金刚石拉丝模坯2个产品，公司资源得以集中配置，专攻石油开采用高档金刚石复合片。

        3、专注与专攻

        3.1专注聚晶金刚石产品

        从优化公司资源配置的角度，公司首先裁撤金刚石砂轮项目，该产品最初是为公司生产所配套，希望肥水不流外人田，节约外购成本。生产聚晶产品会消耗大量金刚石砂轮，于是招兵买马，自支炉灶。但在实际操作中会产生大量内耗，砂轮的生产部门和使用部门经常相互指责、效率低下，各种成本并不低。撤掉砂轮部门后，所需砂轮由专业化的金刚石砂轮公司提供，质量好、效率高、服务周到。尤其是优选若干家供应商，引进竞争机制，相应地减少公司资金占用，节约了生产成本，提高了公司经济效益。

        经过一段时间的调整，公司将目光专注在金刚石复合片上，此时的地矿煤田钻探用的低档金刚石复合片和石油天然气钻探用的中高档金刚石复合片市场都不错，煤田复合片方面参与竞争的厂家不多，加之生产工艺简单，生产效率高、成本较低、虽售价不及石油复合片，但利润率并不低。一度低档的地矿煤田钻探用金刚石复合片的销售额占到公司全部销售额的30%左右。但随着市场竞争格局的形成，越来越多的厂家加入复合片的行业，首先进入的都是这种低档的地矿煤田用复合片。由于国有大煤矿效益好转，促使这种低档复合片市场迅速扩大，加之技术门槛低，进入者众多，为了多挤占市场份额，纷纷降低售价，甚至采用寄销方式，该种复合片的价格极速下降，从开始的40-50元/片，迅速降至20-25元，现在又降至16元左右，已属薄利产品。

        3.2专攻石油天然气用金刚石复合片

        总体而言，金刚石硬质合金复合片属于超硬材料行业中技术含量较高的一个分支。其中地矿煤田钻探用复合片属低端产品，较为容易介入，但该细分行业存在低价竞争，客户拖欠货款严重等问题。切削刀具用大直径复合片主要由国外厂商垄断，最近2年，国内的中南、黄河、四方达都在该产品上投入大量的人力物力，已取得明显进步，并能向市场提供Φ40-Φ50甚至Φ58的刀具复合片，价格大大低于进品产品，虽然产品性能与进口产品相比尚有差距，但在很多要求不太高的领域尚有较强的竞争力。大刀片有一先天的应用特点，即使该整片存在某些局部缺陷，并不太影响该大片其他部位的使用，因为绝大多数场合都是将Φ40-Φ50的大刀片切割成多个小尺寸的刀头来使用，所以国内有些刀片供应商，并不直接销售整个大圆片，而是按用户需求提供已切割妥当的小刀头，这样避免了自身因大刀片有局部缺陷而降级处理所带来的经济损失。

        而石油天然气钻探用金刚石复合片的技术要求就要严酷的多，整个复合片不允许有任何区部的可见和不可见缺陷，如：微小裂纹，内部小空隙、内部局部分层等，并要求产品性能高度一致。客户对产品性能的稳定和一致性的要求近于苛刻，动辄要求索赔。国内许多生产地矿煤田复合片的厂家，最初都曾试水石油天然气钻探行业，大都铩羽而归，未能进入这一市场。

        新亚公司在国内最先涉入石油天然气钻探领域，已经耕耘20载，几乎与中国复合片钻头同时起步，与众多金刚石钻头厂有着近20年的合作经历，有着丰富的高档金刚石复合片的研发经验，包含诸多负面教训，付出过高昂的成本，这些成功和挫折都是新亚的宝贵财富。地矿煤田复合片和切削刀具用复合片，国内诸多厂商起步时间相当，各自的研发水准相差不大，各家拥有不同的资源，各有自身的优势。而新亚公司在这2个产品上，并无明显优势，所有我们决定舍去这2个产品，而集中所有资源专攻石油行业所用的高档金刚石复合片。战略方向已定，经过数年的努力，终于取得超过预期的特效。

        3.3核心技术为先导，加大技术投入

        石油天然气钻探用金刚石复合片是一种典型的与时俱进型高新技术产品，从产品外观看不出什么明显的变化，但其内在性能却在迅速变化，主要是其应用条件产生了很大变化。

        根据2007年统计全世界钻井工业使用5亿美元以上的复合片，制造了近三万只复合片石油钻头（不含中国），消耗复合片近500万片，复合片钻头所完成的石油与天然气钻井工作量达70%。但过去生产的复合片仅适合钻进3000m以上的软—中硬地层，其强度与抗磨损能力还不能满足中硬以上地层，研磨性强的地层、非均质破碎地层的钻井要求，石油与天然气钻井工业的发展，对于复合片质量及复合片钻头设计、制造及使用提出了越来越高的要求，复合片钻头的钻探领域已经由0—3000m的软、中硬地层向3000-6000m深的硬地层、强磨蚀性地层和含硬夹层的地层拓展，以勘探与开采储藏在地层深处的石油与天然气。以往的金刚石复合片性能要求已不能满足日益变化的油气井开采的需求，井的深度越来越深，地层压实密度越来越高，钻头在井底的工作温度越来越高，这些都意味着，承担钻井工作主要负荷的金刚石复合片应具有更高的耐磨性和抗冲击性能，这两种性能要求对于人造金刚石这种脆性材料是一对难以调和的矛盾。但我们的任务就是要通过各种技术手段，让互为矛盾的两个主要性能都要有所提升，或至少在不显著降低某一性能的前提下，大幅提高另一性能。

        为达成上述目标，就必须集中更多的资源对复合片的核心技术进行深入的研究，反复认证并采用最先进的检测手段进行验证。除了解决现行应用中急需解决的技术难点，还要具有足够的前瞻性，筹划今后若干年市场的新需求，进行先期研发。随着产品技术含量越来越高，研发难度越来越大，研发周期也越来越长。几年前一个新产品大约只需1年-1.5年即可形成商业化，很快就能获得经济效益。现在则需2-3年才可大规模推向市场，研发机构的先期试验就需1.5-2年，中试需半年至一年来解决批量生产中的成本控制、质量稳定性等问题，再由客户油井测试及改进，还需半年左右。新品研发周期长，则需企业具有较强的研发投入能力，新亚公司最近2年每年的研发投入达到1200万和1600万元。对某单一产品高强度研发投入，才能使企业经常推出新产品，满足客户不断变化的新需求，在该领域牢牢占据排头兵位置，始终掌握市场竞争的主动权，甚至定价权。

        以下是新亚公司过去、现在和即将推出的不同性能的金刚石复合片牌号：

RTC→MC → RNC→HW3 → TS24；RH → Dragon

往年推出     现行主力    开始试推     下一代

今后2-3年的主力品种

        4、市场的可塑性及抗风险

        4.1细分市场本身的扩张

        细分行业在刚刚崭露头角时，市场容量不会很大，有的产品经过数年的发展并未能有效放大，则始终维持较小的市场容量。有些细分市场则随着技术进步和下游市场推动迅速发展，这需要企业经营者慧眼识珠。如果企业压宝在一个后来被证明市场潜力有限的细分行业上，至少，所付出的时间成本对于一个企业来说是难负之重。

        结合新亚的特点，我们聚精汇神，专注于石油天然气行业的应用，而放弃切削刀具用大尺寸复合片及地矿煤田行业的低端复合片，就是将本企业的长处发挥到极致，采取高技术，高附加值的策略，而不是拼规模，拼成本。随着我们开发出的新产品不断被市场所接受，新的应用领域又被开拓，市场容量不断扩大。金刚石复合片在石油天然气钻探方面应用就是在不断开拓疆土，金刚石钻头在全部油气井钻探总进尺的比例从当初的5%-30%-50%-现在的70-75%，逐年提升。高端金刚石复合片的市场容量逐年扩大，国内这种石油天然气钻探用复合片的消耗也从上世纪末的20万片/年增至目前约100-120万片/年，这些增长主要由以新亚公司为代表的国内供应商提供价廉物美的金刚石复合片和替代大量进口复合片而来。新亚公司的技术进步促使市场容量的扩张，同时抓住了市场机遇，促成了自身高速发展。

        基于相同原因，地矿煤田用复合片和切削刀具用大尺寸复合片的市场容量也快速扩大。尤其是前者，更是随着煤矿企业自身效益的好转，以及复合片厂家生产成本的下降，市场容量极速扩展。而后者则主要依靠国内的成本优势，取代进口产品，随着Φ50-Φ58大尺寸复合片技术的成熟，这种替代所产生的市场空间会很大，如果将中国大尺寸复合片反向向国外输出，更有想象空间。

        4.2内外市场互补，抵御风险

        大企业跨行业运作，行业内的龙头企业经营多个细分行业，都是为了扩大经营范围，增加销售收入，同时能抵御风险。而像新亚这样专业化公司的抗风险设计，单靠一个市场风险过大，必须走国外国内两条战线的路线来平衡风险。

        2008年下半年金融危险暴发后，2009年国际市场哀鸿一片，国际市场油价大跌，直接打击了石油钻采行业的投资热情，美国市场下降30%以上，国际上几大石油钻头厂纷纷减产，消耗库存，对复合片的需求骤然下降。公司从国外获得的订单，比上年度大幅下降57%，即使在此严骏的经济环境下，国内市场却没有大滑坡，新亚的销售反而还有所增长。国外、国内两个市场相互弥补，使全年的销售只比上年减少21%。这种暂时性的向下调整，并没有改变长期向上趋势，2010年和2011年又连续两年大幅度增长，销售额分别同比增长63%和60%。

        公司即使在2009年业绩出现滑坡的情况下，也没有改变即定的方针，坚持石油天然气高端复合片，没有重启地矿煤田复合片项目，虽然这种产品随时可以启动，并会立刻带来销售收入的提升，弥补公司整体销售的下滑。而是利用市场萎弥的时机，加强了新产品的研发和中试，储备了下一代产品，待到经济复苏，2010年2011年投放市场收到很好的效果。

        4.3产品性能决定市场份额

        复合片的市场容量受许多因素制约，国际油价、国内能源政策，硬质合金牙轮钻头的市场表现和技术发展状况（金刚石钻头的直接竞争对手），在市场总量一定情况下，各个供应商所能占有的份额，就取决于产品性能和性价比。对于石油天然气钻头的高端应用，金刚石复合片的性能起决定作用，价格处于次要位置，而对于一些中低端应用场合，性价比则是首位。无论何种场合，产品性能总是最为重要。一般而言，提高复合片性能需要额外付出成本，包含直接材料成本，间接的研发投入的摊销。因此，高性能复合片的售价一定会有所提高，其幅度取决于产品性能提高的程度及钻井市场企盼的程度。新亚公司坚定地走高端石油复合片之路，近年不断有新品推出，满足了国际大钻头厂对主切削齿的要求，以及国内市场深井和超深井钻探对复合片的性能要求。因此市场份额不断提升，进一步提高了知名度同时促进销售额的扩大。

        结语

        行业细分是社会化大生产的必然趋势，行业的每一次细分都意味着人类社会活动的进步和人类社会文明的拓展，而对于某一细分行业来说，则意味着科学技术的突破以及富有潜力的新兴市场。新亚公司就是在石油天然气开采用金刚石复合片这一细分行业辛勤耕耘，致力于技术创新，努力挖掘潜力市场，竭诚尽智，为国家增加税收，为股东创造价值，为职工谋福祉。