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　   刀具经销之困

　　9月中旬的一个下午，东莞号称刀具经销商最专的长荣国际五金模具广场显得格外得冷清，几条长长的街道上，大半天看不到一个人影。随着调查的进行，先后走访的六个五金模具市场都是同样的情景。随意走进一家商铺问一句，“最近生意怎么样”？得到的结果90%都是“不太好”。

　　询问得知，今年上半年市场形势都不错，从6月份开始就逐渐步入这样的现状了。到9月中旬为止，这3、4个月内，市场中的绝大部分企业生意都较以往难做，有些企业几乎可以用“惨淡”来形容，每个五金市场都出现了约10%-20%的刀具企业关门停业的现象。在凤岗五金城里，记者一行甚至看到了因门前冷落而聚集打牌的商铺店主们。

　　为何曾经车水马龙的“刀具经销之城”的市场现在如此冷清？在采访了数十家商铺之后，笔者将东莞的刀具企业所遇到的困难大致分为以下几类：

　　一是下游订单减少，市场萎缩。

　　杰之达数控刀具公司总经理叶敏杰困惑地告诉记者，他们刀具的直接用户很多，但是今年下半年很多企业，包括老客户拿货都很少，有些甚至没有开工。这是一家贸易型企业，主要客户对象是中小型企业，年销售额约100万左右，今年的销售目标到目前为止完成不到60%。这是一个普遍不被企业理解的问题，新客户开发不了，老客户的订单逐渐减少，行业协会、媒体却不时发出国家经济快速增长的声音。

　　主营金刚石刀具的恒达工具厂陈经理也明显感受到了市场的萎缩。该公司生产的金刚石刀具主要应用于广东地区山寨手机的生产。陈经理告诉记者，最近广东地区山寨手机的销量下跌，所以他们老客户的订单也有所影响。据调查了解，曾被誉为全球手机采购中心、中国最大山寨手机集散地的深圳华强北，经历6年多火爆后，今年初开始出现大批手机商家撤离局面。至今年7月，除明通数码城还有当部分商家坚守外，远望数码城、振华手机城、龙胜手机城、高科德通讯城等，大部分都是人去楼空，空置率近七成。

　　二是刀具价格上涨过高。

　　刀具价格上涨过快也是众多经销商无可奈何的一个心结。去年年底以来，国内硬质合金材料价格不断飙升，半年时间内涨了3-4次，每次涨幅约在10%-20%之间，至今年6月初，国内原材料总涨幅约在40%-60%。原材料价格的大幅上涨，让原本以低附加值产品薄利多销的国内刀具生产企业吃不消，在耗尽库存后不得不上调价格。众多经销商反映，今年以来，国内刀具价格上涨了约20%-30%。对此，一些同样以低利润讨生活的东莞经销商、代理商们，因无法维持原先的价格优势而迅速地失去客户。将经销商置于这种境地的除了原材料涨价之外，经销商之间的恶性竞争更是关键。一些经销同一国内品牌的经销商，似乎从来只意识到价格这一方面的优势，从而你来我往的比拼价格,使整个行业陷入了恶性循环的怪圈。

　　调查过程中，记者也采访到了一些经营不善的批量销售企业，它们大多从江苏或者广东周边的生产厂中直接进货，没有品牌的厂家真的是以“微利”在苦撑着。这些隶属于厂家的直销型企业，只能是勉强维持生计。位于长荣国际的一家常州工具企业就是个例子，主要经营刀具批发，到9月中旬，全年的销售目标仅完成50%左右。 

三是企业融资困难。

　　融资难不仅仅是东莞刀具企业遇到的问题，更是我国众多中小企业存在的普遍难题。尤其是在经济危机时，我国大多中小企业因为融资难而陷入困境，甚至有的企业因为资金链断裂不得不宣告破产。部分经销商反映，广东地区已有数十家中小刀具企业倒闭。现在国家为了抑制通货膨胀，银根紧缩，中小企业从银行贷款更是难上加难。目前，中小企业融资状况主要表现在两个方面：

　　1、内部融资。企业发展所需要的资金主要通过内部解决，即将自己的储蓄（留存盈利和折旧）转化为投资的过程。中小企业在创立之初没有能力承担高额的负债，只能依靠自身的资金积累来扩大规模。

　　2、外部融资。主要是指向银行借贷。一般银行为了维护自身利益，降低贷款风险，信用贷款目标主要是国有企业和大型公司，而中小企业经营变数多，风险大，特别是民营小企业利用企业声誉、信用向银行贷款的几率是微乎其微的。长期以来，资产抵押是制约中小企业融资的瓶颈之一。再加上国家宏观调控，财政紧缩的政策，中小企业普遍感到融资困难。一旦银行借款无门，不少中小企业便转向成本较高的民间融资。结果难以承受较大的借贷利率，便引发了“温跑跑”现象。

　　东莞良华精密数控刀具有限公司经理招林华表示，企业首当其冲的困难就是融资难。面对利润低下的经销之路，他一直希望创建自己的品牌，打入高端刀具市场，并认为这是行业发展的一个趋势。然而，这一系列行为的落实，必须要建立在设备、人才等各种成本开销上，市场萎靡、内部融资无法的情况下，无资产抵押的经销商也是吃了银行的闭门羹，资金筹措无果，让雄心勃勃的他只能怀抱梦想而等待。

　　调查东莞刀具企业所面临的困难的过程中，记者团从侧面对这些企业自身的经营状况和经营理念做了相关了解，并分析出受困企业所存在的普遍性问题。

　　1、产品附加值低。受困企业大多以销售无品牌的低附加值通用刀具为主，上半年原材料价格大幅上涨，无往不利的价格优势被打破，曾经的老顾客毫不犹豫的离开。同时经营的多种国外品牌的刀具，也因缺乏应用技术知识而乏人问津。

　　2、质量不稳定。据了解，近年来，国产刀具产品质量虽有提高，但稳定性仍是一大令经销商头疼的问题。批量生产出来的同一产品可能会出现多种不同的角度，不同的材质。这种不负责的经营态度，被戏谑地称为“很巧妙的赚钱方法”。显而易见，缺乏诚信的生产企业或者经销商是不被市场欢迎的。

　　3、客户群体狭窄。受困企业的客户大多是处于低端的中小企业。由于国家政策的宏观调控，制造业正处于转型升级阶段，这些低端产业链下的中小企业也相应地遭受到市场经济的冲击，订单量减少，从而进一步导致刀具企业订单下滑。

　　4、上述三点直接展现出素质水平不高、信用较低的企业面貌。这样的企业盈利差，还贷能力差，直接加大了金融机构对企业提供融资的风险。这样一来便进入了一个恶性循环，企业没有资金，赢利能力越弱，金融机构越不敢提供融资服务，企业融资越难，资金缺口就更大。

　　面对诸多的困境，大部分企业不看好下半年市场，也有部分企业认为6-9月是市场淡季，10月之后，生意会有所好转。笔者在分析了受困企业定位之后，得出结论，如果政策大环境不变，这些企业的市场形势仍不会好转。 

　解困之道

　　面对东莞90%刀具企业陷入困境，中国机床工具协会工具分会名誉理事长沈壮行沈老指出，“优胜劣汰是现今市场经济中的根本法则，而我们的工具行业正需要提倡这一法则。”依靠低廉的成本优势打败竞争对手的手段，再也不是维系生存发展的主流。

　　从今年6月份开始，中国经销之城东莞90%的刀具企业都因市场萎缩、价格上涨、融资等一系列因素陷入困境。然而在调查过程中，我们发现仍然有部分企业影响不大，甚至生意格外的好。这如同满园之中百花衰败却有一枝独放，这种奇异的现象吸引着我们去寻觅真相，去探访个中原由。

　　事例一：

　　在贸易商中，香港福明五金机械贸易公司是几家生意不错的商铺之一。福明五金主要代理国外热门刀具品牌，如日本的三菱、日立、东芝、京瓷、韩国的特固克、德国瓦尔特等。总经理黄剑清热情地介绍，“今年所代理的国外品牌钨钢铣刀卖得特别特别好。”

　　在问及原因时，他说道，“因为今年外国钨钢没怎么涨，大陆的钨钢猛涨，现在（代理产品）的价格已经接近大陆的价格，那么一接近大陆的价格，谁还用国产？”这一个反问句让我们又一次明了了国内和国外的差距。他也无奈地表示，“国外的刀具质量本身就好，不是说我们想要拿国外的东西，我们也不想，实在是没有办法，大陆的东西就是没有那么好。”
 

　　在谈及诚信问题时，黄剑清十分诚恳的告诉记者，“德国瓦尔特刀粒一片100块，那么一盒就是一千。无锡生产的瓦尔特刀粒，经销商拿一片就是40-50元，如果将无锡瓦尔特的3片刀粒混合到德国瓦尔特中去，那么一盒就能赚100多块。但是我们一般拿什么货就卖什么货，不会掺假。如果掺假的话，客户就很容易流失。”

　　保证产品质量无疑是消费者对商家的基本要求，克制住眼前利益的诱惑，维护企业自身的信誉、形象，是企业管理者维系客户、传播声誉的最好方法。

　　事例二：

　　东莞市井田精密五金工具有限公司是金铭五金城里一家既做代理也做生产的综合型企业，到9月中旬，已完成了年目标的80%。

　　井田公司主要经营螺纹切屑工具，在代理台湾TOSG、日本YAMAWA和OSG三家知名丝锥品牌的同时，还有工厂生产挤压丝攻与各类特殊非标丝攻，产品主要应用于电子行业。从09年注册资本只有50 万的小企业，短短两年多时间，今年营业额已达到800多万元，可谓飞速发展。好奇的我们请教了井田的秘方。

　　销售工程师黄跃文告诉记者，“我们的产品较专一，而且主要的销售人员对产品的应用技术比较了解。老客户非常高兴我们帮助他们解决一些简单的技术问题，并且为我们介绍一些新的客户。”

　　售后服务是客户加分的关键，卖刀要懂刀，如果帮助工厂解决一些刀具应用技术问题，他们会信任你，并给你带来新的客户。与此同时，销售人员在为客户的服务实践中也掌握了更多的应用技术。在恶劣的市场环境下，仍旧游刃有余的企业，往往是这些拥有应用技术的企业。享有一定声誉的大企业早已建设了相关人才的培训机制。住友、黛杰一级代理商表示，总公司每年会有4-5次的代理商技术培训；年销售2亿元的台湾正河源也表示，正河源的每位员工上岗前都有系统的技术培训。

　　事例三：

　　文翔数控刀具公司是东莞地区几大知名经销商品牌之一，主要代理AIA、MJ、GDK、STK、住友、瑞士“林尼娜”等国内外品牌。一直将“做中国最好的刀具供应商”作为追求目标的文翔，在业界拥有不错的口碑。除此之外，文翔也在东莞地区投厂，为拥有自主生产品牌而努力着。总经理曾黔生告诉记者，公司去年年销售额2800万元，今年销售目标为4600万，截止9月中旬，已经完成了3600万，占年目标的80%。

　　除文翔外，东莞地区其他知名经销商品牌尚佳、广福、广隆等也因自身的品牌效应，而获得不错的收益。回顾起来，在市场上留的最久的永远都是有品牌的企业，而非无名氏代加工企业。即使同样的质量，同样的价格，客户更愿意选择品牌企业。在客户的眼里，品牌是质量的保证，是高附加值的象征。然而，在成就品牌的背后，这些企业也付出了辛勤的汗水。记者在与曾总交谈时了解到，文翔的企业文化、管理机制、员工培训、甚至数十家直营店的经营，没有哪一项不在考验企业管理者的智慧与坚持。 

　上述成功的经销事例相对于上文中所提出经销企业的困境，分别给予了质量、应用技术、品牌建设三个方面的建设性经验。然而东莞地区的经销商的根本问题仍然存在，为什么国外品牌刀具比较热门？为何国内产品的销路受阻？东莞经销商作为刀具行业的窗口，向市场反应出中国刀具生产企业所存在的诸多问题。为了探求这一现象下的本质，记者采访了中国机床工具协会工具分会名誉理事长沈壮行。

　　采访过程中，我们得知一个同样令人吃惊的事实。中国机床工具工业协会工具分会的会员企业今年整体形势比较明朗，订单同比增长25%左右。据沈老介绍，这里的会员企业大多是国内大型刀具企业，如株钻、上工、哈量、成量、阿诺、陕硬等品牌企业，以及少数发展比较前沿的中小企业。并且，像山特维克、伊斯卡这些特大型企业，他们到现在为止没有感觉到市场的波动，也没有感觉到订单减少。

　　面对这一现象，沈老强调，“优胜劣汰是现今市场经济中的根本法则，而我们的工具行业正需要提倡这一法则。”依靠低廉的成本优势打败竞争对手的手段，再也不是维系生存发展的主流。持续走低端路线的刀具企业往往经受不住一次大的市场冲击，在今年原材料涨价、人民币升值、信贷紧缩的市场环境下，这些企业首先沦为被冲击对象。要适应市场发展的变化，在经济的洪流中站稳脚跟，这些刀具企业必须要学会摸索市场的动向，消费者的新需求。

　　从国外刀具热销中，我们似乎看到了一点苗头。据统计，在我国工具市场的构成比例中，高端产品所占份额已从十年前的10%左右上升到目前的40%左右，增长速度很快，照此发展下去，高端刀具很快就会成为我国刀具市场的主流和新的竞争点。对此，沈老在谈话中一再指出，“国产刀具的结构转型是我们最担心的问题。”

　　值得指出的是，目前国内还有大量工具企业对这种市场格局的变化反应迟钝，满足于目前国内中、低端刀具尚有一定的市场空间的现状，没有采取必要地应对措施，去适应市场发展的新形势。此次东莞经销之困的出现，或许会让部分企业有所醒悟：安于现状、止步于低端产品生产的经营策略无疑将大大增加企业发展的风险。

　　如何才是对市场正确的战略部署？

　　1、国内骨干刀具企业以及有条件的工具企业都应该把现代高效刀具作为“十二五”战略的主攻方向，赶上发展的需要，否则将会丧失对国内工具市场的主导权，后果十分严重。沈老表示，目前，国有大型企业正处于转型过程中，由于各种因素的制约，转型是一个比较缓慢的过程。转型是以创新为基础的，先进技术的研发、专业人才的培养，都值得这些工具企业认真关注。

　　2、通过结合国情和比较优势分析，我国传统通用刀具的生产仍有广大的市场份额，然而角逐这块蛋糕的企业众多，这些企业在严格控制总量的前提下，可以在丰富品种、提高产品质量、强化服务上面做文章，在生产应用的过程中，逐步向现代高效刀具靠拢。同时，还要注重品牌的建设，设立市场信誉，提升企业形象。这样，既可以保持国内市场的占有率，也可以逐步迈入中高端市场。

　　这里值得一提的是东莞哈莫尼切削工具有限公司，哈莫尼是一家贸易、生产兼容的综合性企业，最初的批发经销模式在恶劣的低价竞争市场中无法使企业壮大，而坚决转为做终端、做服务、做方案。哈莫尼总经理温剑盟深刻感受到，“如果想做品牌，还是要走终端。终端是使用客户，他对你提出的一系列要求，会使你的产品做的更好。”目前，哈莫尼60%的产品都是自主生产，并且以每年出一款新产品的速度前进着。近两个月，哈莫尼公司的部分老客户需求减少，然而因为市场涉及范围较广，所以影响较小。

　　展望“十二五”期间的工具市场，全球总的趋势是以3%-5%的增幅增长，而我国可望高于全球平均增速三倍（即10%-15%)的速度平稳快速的发展。在这难能可贵的发展机遇面前，不能眼巴巴的看着国外企业、大型企业风生水起，我国广大的中小型企业也要当仁不让的参与其中，采取各种不同的策略，积极争抢这块蛋糕。希望在不久之后，我们就可以从东莞这个窗口看到中国刀具企业特别是中小企业的一片欣欣向荣之势。