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       美国为什么能在数年内成为全球最大的培育钻石零售市场？我们看过很多相关的分析，涉及宏观经济层面、供应链层面、消费意识层面等等。不过其中讨论最多的，依旧是零售商的态度，因为零售商是直接面向终端消费者的群体，在供应链的末端起到了关键的市场教育和引导作用。昨天出现了一篇报道，讲述了一家名为 Robbins Brothers 的珠宝零售商“如何在天然钻和培育钻之间寻找平衡”的态度，我们来解读一下其中的内容，希望能给业内伙伴提供一定的参考。

       品牌背景

       Robbins Brothers总部位于加州的阿兹塞/阿苏萨（Azusa），是一个拥有百年历史的老品牌。它在美国有14家珠宝零售店，分布在加州、德州、华盛顿、亚利桑那等地，也有自己的线上店铺。Robbins的主营板块是婚庆珠宝，并从2013年开始引入培育钻石产品。

（以上内容源自雅虎财经）

       我们看一下Robbins Brothers 的线上店铺，他们在售的培育钻石珠宝成品共两百余款，其中订婚钻戒品类（Engagement）223款，婚戒品类（Wedding）13款。在六款经典独钻戒指（Solitaire）中，价格最低的是5495美元，镶嵌的是1.5克拉的椭圆形培育钻（网站未标明等级）。

       同时Robbins还提供裸钻定制服务，线上在售的培育钻石数量为2499粒，天然钻石1308粒。

       作为一家运营培育钻石零售长达10年的企业，Robbins Brothers 表示自己一直在寻求两类钻石之间的平衡。

       公司副总裁Susan Hopeman向JCK表示：

       “我们的客群范围很广，所以商业模型（或许）和其他零售商不太一样。我们销售1000美元的钻石，也销售25万美元的钻石，这么多年来一直在天然钻和培育钻之间很好地维持着平衡。”

       不过，最近Hopeman发现锚定高端客户的天然钻石的“声音”正在变小。

       “前段时间人们似乎不再谈论天然钻石了，所以我们额外花费了25%的成本来采购天然钻石，并对销售员再次进行培训，同时在天然钻石板块投放更多的广告。”

       “年轻一代正准备获得自己的第一枚订婚钻戒，不过他们被一些信息误导了，比如培育钻石的生态友好(eco-friendly)。我们觉得天然钻石在这个方面做得相当好，关于这一点只要看看博茨瓦纳在发生什么就行了。所以现在我们正在花更多的时间和客户谈论天然钻石行业的一些美好的事情。”

       谈到培育钻石降价的问题，Hopeman表示这并不是Robbins近期倾向于天然钻石营销的原因。

       “我们销售培育钻石已经10年了，最近两年半内取得了突飞猛进的效果。目前我们的培育钻石产品销量比去年多，同时天然钻石的销量也比去年多。这也是为什么我们需要在两者之间保持平衡的原因。”

       另外还有一个有趣的地方：

       当Robbins Brothers十年前开始销售培育钻的时候，销售顾问总是会优先向客户展示天然钻石。随后，当培育钻石越来越热的时候，他们会同时推荐两类产品。现在，Robbins的顾问回到了首推天然钻的状态，如果客户提到培育钻，或者表示自己预算有限的时候，销售顾问会开始推荐培育钻石产品。

       作为一家专业销售婚庆珠宝的老品牌，Robbins Brothers选择了这种“平衡打法”，是可以理解的。这是由客群特征决定的，同时也体现了品牌的包容性。

       但对于不同的零售商而言（尤其是一些后起之秀），“平衡打法”并不一定是最佳的选择。他们会选择一种更加旗帜鲜明、更具棱角的态度面对自己的客群，从而吸引到一些有个性、有粘滞性的粉丝型消费者。

       在我们和不同零售商接触的过程中，上述两类想法都是存在的，且都有自己的道理。这是不同品牌的生存之道，我们无法评价孰对孰错，只能留给市场去锤炼。

       最后能活下来的，就是赢家。