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总第1756期

文/海南科技职业大学 张栋 叶文香

       30多年来，中国珠宝首饰行业完成了极为快速的发展，现已成为世界级的珠宝消费大国和生产大国，而整个行业现在也基本进入行业成熟后期。在过去的30多年里，中国珠宝首饰行业先后经历了千足金、3D硬金、万足金、五九金、古法金等黄金首饰新品快速切入市场的高潮，同时也经历了钻石、珍珠、彩宝和翡翠等新品类快速切入市场发展的高潮。在经历过三年的全球新冠肺炎疫情后，整个中国珠宝首饰行业进入一个相对疲软期，培育钻石能否在中国发展起来，又如何发展起来成为一个行业性的难题。不可否认的是，培育钻石在美国零售市场的发展极为成功，只用了短短几年的时间就站稳了脚跟，同时更占据了美国整体钻石市场15%的份额，那么，中国能不能在未来的几年内把培育钻石市场做起来，美国市场有没有什么好的发展模式和发展路径可以借鉴，这些都成为中国培育钻石市场发展的关键和值得关注的问题。

       NO.1当前中国培育钻石零售市场现状

       中国是世界第二大天然钻石消费国，现在中国的培育钻石零售市场还只能算是刚刚起步，远没有达到对天然钻石造成一定挑战的程度。对比美国市场，中国传统珠宝零售商并没有真正接受培育钻石，只有一些非主流的新兴珠宝商在介入培育钻石零售。商家的弱小也代表着市场的弱小，同时市场的弱小也养不起更大的商家，这是一个几乎看似无解的难题。那么为什么会出现这种局面？

       首先，从中国现有培育钻石消费人群来看，目前主要可以分成三类。

       01、一是传统的珠宝婚庆人群

       他们选择培育钻石主要是因为培育钻石物美价廉，可以大幅降低婚钻的购置成本。这种消费者目前占主流，尤其是对于1万元至2万元价位段的婚钻，他们绝对是主流的消费人群，但由于中国现在的婚庆人群不断减少，因此总体而言这批消费者的购买力有限，不过如果我们可以很好地不断针对性宣传，相信这部分市场还有着一定的增量。

       02、二是都市的新女性

       对比APM、施华洛世奇和潘多拉，因为培育钻石饰品比较多地使用高端的贵金属，如K金和铂金，因此对于这些都市中的白领和名媛来说也是一种不错的选择。

       03、三是基于送礼需求的男性群体

       他们多用于给家人、情人和朋友们送礼，因为培育钻石大多比较便宜，尤其是给一些老人送培育钻石，可谓是一个相对物美价廉的选择。这三类人群基本构成了中国当下培育钻石消费人群，而且还呈现快速增长趋势，未来或是具有强大购买力的群体。

       其次，从中国培育钻石的经营者来看，目前主要也分成三类。

       01、一是现有的培育钻石生产企业

       比如中南钻石、黄河旋风、郑州华晶、力量钻石、三磨所等，都在经营或准备经营培育钻石品牌，不管他们是为了产业链延伸，还是真心看好培育钻石零售，总之他们都在热情地拥抱着培育钻石零售。

       02、二是传统的中国珠宝首饰行业精英们也在试水培育钻石

       比如中国黄金、豫园商城、潮宏基、曼卡龙等，他们都直接或间接地经营着培育钻石，这些珠宝品牌由于其本身影响力较大，虽然当前投入并不大，但由于他们的行业公信力强大，同时又有着很好的渠道资源，因此未来他们是最有可能获得最大收益的群体。

       03、三是有志于做培育钻石新赛道的各类珠宝商

       比如小白光、DOFESTORY超钻、凯丽希、VRAI等珠宝品牌，他们是全新的培育钻石珠宝品牌，也是现在坚定和积极的行业参与方，不过由于他们是从“0”到“1”地进行市场开拓，因此他们的经营压力也相对较大，但在真正行业成熟后也可能是一股重要的行业力量，不过由于他们自身的条件限制可能很难成为行业最终的最大获利者。

       最后，从中国珠宝首饰行业的相关组织看来，他们虽然在比较积极地推进培育钻石零售市场的形成，但目前他们的努力大多收效甚微，不过他们仍为不可或缺的重要力量，比如中国珠宝玉石首饰行业协会培育钻石分会、国家珠宝玉石首饰检验集团有限公司、中国超硬材料协会、广州钻石交易中心等，都在积极地推动中国培育钻石零售市场，其中以国家珠宝玉石首饰检验集团有限公司董事长叶志斌和广州钻石交易中心前总经理梁伟章最为积极，他们对中国培育钻石市场的发展贡献较大。不过虽然这些力量都在不遗余力地推进着中国培育钻石市场的发展，但截至目前整个中国培育钻石总体市场规模也就在5亿—10亿元之间，还是一个相对规模不大的新兴珠宝市场。

       NO.2、美国寄售模式对美国零售市场的推动

       目前，世界最大的天然钻石消费国是美国，他们长期引领着全球的钻石消费，其中培育钻石的消费也几乎完全由美国市场提供，目前美国占据着全球80%~90%的培育钻石市场。当然美国培育钻石市场有今天的成就也是充满传奇与波折的，不过当今美国培育钻石市场的成就，也基本印证了美国培育钻石寄售模式的成功。我们不断分析和研究美国市场的寄售模式，因为这种模式是美国培育钻石市场成熟的核心因素，研究这些可能对中国培育钻石市场的成熟具有一定的借鉴意义。

       为什么美国培育钻石寄售模式会成功？首先，美国寄售模式解决了市场前期导入阶段的核心风险。在美国培育钻石的推广过程中，是经历过很多困难的，因为美国天然钻石的力量非常强大，他们一直视培育钻石为洪水猛兽。在整个美国天然钻石都非常敌视培育钻石的大背景下，培育钻石一开始是举步维艰的，但是由于有中国培育钻石批发商把一批培育钻石送到了美国一些比较大的天然钻石零售商手中，然后由这些比较大的零售商把培育钻石和天然钻石放到一起进行对比零售。正是由于培育钻石在传统零售终端得以与天然钻石一起出现，在具有相当高性价比的情况下，培育钻石得到了一定的销售突破。由于美国整体对新事物接受较快，同时也由于这些试水培育钻石的商家大力宣传，因此在美国市场培育钻石的启动非常快，不过这些与初期中国培育钻石批发商的大手笔寄销有着一定关系。

       其次，美国寄售模式促使美国销售渠道得到快速扩张。任何新产品要想快速在市场铺开，就一定要得到渠道商的认可，没有渠道商的认可是不可能快速进行渠道扩张的。由于培育钻石是新鲜事物，同时又与既得利益天然钻石方有着巨大的冲突，按传统的铺货模式是不可能打开渠道拓展局面的。根据几大美国培育钻石零售巨头的经验，美国培育钻石零售巨头通过寄售铺货的方式把培育钻石快速地下沉到渠道，从而完成了美国数以千计的渠道铺货。由于这种寄售的模式传统渠道商基本没有什么成本，因此传统的渠道商们愿意尝试培育钻石这种新产品，同时也正是由于这种尝试使美国市场很快完成了培育钻石的渠道建设。

       最后，美国寄售模式实现了批发商和零售商的双赢。批发商的目的是完成大规模的培育钻石销售，零售商的目的是用最小的代价尝试新产品培育钻石，如果批发商不快速地把培育钻石铺下去，整个市场就不可能快速成熟起来，但除非绝对火爆的产品，否则零售商不可能冒险去提前进货，这基本就形成了一个互为因果的矛盾，需要有人能提前作出牺牲来解决这个问题。而美国市场由于中国培育钻石批发商的牺牲，用海量的培育钻石货品支持，使美国较大的培育钻石零售商快速完成了寄售模式的全国性推广，而零售商由于有相对无风险的货品支持，从而也乐意参与到培育钻石的渠道建设中来，最后也由于大量培育钻石渠道的建设，使美国培育钻石市场得以快速成熟起来，最终达到了整个产业链的多赢局面。

       NO.3、中国珠宝市场能否接受“彩瓷寄售”模式

       美国培育钻石市场的成功很有可能是中国市场开发的样板，不过中国珠宝市场到底能不能接受寄售模式也存在着一定的变量，因为中国珠宝首饰市场与美国珠宝首饰市场存在着一定的不同。对比美国珠宝首饰市场，中国珠宝首饰有着三点的不同。

       一是中国珠宝首饰市场不同于美国，中国与美国存在着市场结构性的差异。美国珠宝首饰市场是以钻饰为核心的市场，钻饰有时甚至占据市场的绝对主流，而中国珠宝首饰市场钻石虽然占总量的第二，但总体占比并不大，现在钻饰占中国珠宝首饰总体市场规模也就在5%~10%之间，远远不及黄金首饰的60%~80%市场份额。诚然，有段时间钻饰在中国整体珠宝首饰市场中占比高达20%以上，但那种局面在经历过全球性新冠肺炎疫情后怕再也很难复返了。因此，我们可以看到以钻饰为主的美国珠宝首饰市场与以黄金首饰为主的中国珠宝首饰市场存在着结构上的不同，而且这种不同将长期存在且基本不可能改变。

       二是中国钻饰消费理念与美国钻饰消费理念存在较大差异，中国在钻饰消费方面存在着极大的“非理性”消费，而美国在钻饰消费方面相对更加理性。这主要是源于中国人在消费钻饰时具有极大的保值性消费心理诉求，同时也存在着一定的崇洋媚外心态。就从业者的角度来看，天然钻石无论是从任何渠道购买，都存在相当大的流通成本，同时这几年的天然钻石价格也在不断下跌，很难保值。

       三是中国培育钻石推广的商业环境与美国存在较大差异，美国现在从行业组织、媒体、商家和消费者都比较认可培育钻石，而中国现在很多行业组织、媒体、商家仍需要被唤醒。而美国的消费者消费心态相对很成熟，钻石就是钻石，不管是天然的，还是培育的，一样都是钻石，但是中国不知何时才会出现这种较为成熟的商业环境。

       在总量不大且存在各种干扰的情况下，中国能否接受培育钻石寄售模式暂未可知，但这种模式对中国培育钻石市场的快速推进整体有利，具体原因如下。

       一是可以有效降低经营者的库存贬值风险。现在经营培育钻石最大的问题就是货品不断降价带来的贬值风险，这也是很多传统珠宝商家不敢介入培育钻石零售的重要原因。这两年，随着培育钻石生产商越来越多和产能的不断释放，同时也因为培育钻石生产成本不断降低，培育钻石的价格也在不断降低。以克拉钻为例，从2019年的1万多元降到了现在的2000元左右，这种原材料的降价对于零售商来说影响确实有点大，而寄售模式由于批发商承担了降价风险，终端零售商的货品贬值风险基本就没有了。二是可以全面降低产品滞销风险。大家都知道货品如果卖不出去，就会面临巨大的拆改货品损失问题。而寄售模式基本可以随时换新款，这就基本不会产生死库存，而没有死库存零售商家就进一步降低了经营培育钻石的风险，这对于中国培育钻石零售市场的发展有着巨大的好处，同时对于中国培育钻石批发商的资金需求、款式精确度和渠道规模也提出了新的挑战。谁想做中国最大的培育钻石成品批发商，意味着要有相当大的资金后备，同时对款式的控制要足够精准，还要有快速的渠道拓展能力，因为只有庞大的渠道才可以分散寄售模式的各种风险。

       那么，谁在中国做这个培育钻石批发商就是成功的关键，而彩瓷钻石是目前中国努力致力于培育钻石成品批发零售的商家。彩瓷钻石是一家在海南省三亚市成立的培育钻石专营企业，投资者有着巨大的资金储备和货品储备，目前仅培育钻石的毛坯库存就有500万克拉以上。不仅如此，彩瓷钻石还有着业界相对专业的供应链管理团队，可以说彩瓷钻石一旦成规模推出，则彩瓷钻石完全有希望成为中国最大的培育钻石超级供应链。目前，中国培育钻石行业还缺少领导者和付出者，彩瓷钻石在中国推出美国式的寄售模式也是在为行业作贡献，尤其是彩瓷钻石的大股东又是美国寄售模式的最大推动者，因此我们完全有理由期待彩瓷钻石的寄售模式可以在中国成功。