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　　我学的专业是商务英语和国际贸易，毕业后一直从事于外贸业务，这一点相对于很多人从事和自己专业毫不相干的工作而言，我算是比较幸运。与来自世界各地各种肤色的人沟通，了解他们的人文和宗教信仰，可以开阔我的视野和眼界。每一个有力的说服点、每一次得到客户的赞同、每一个订单的达成，都可以让我感受到开心和快乐。
　　
　　1、砂轮外贸现状
　　2015年是我进入砂轮行业的第6个年头，当初也是机缘巧合地进入了砂轮这一行业，了解这个行业后才知道这个行业的深浅，并渐渐地熟悉了这个行业，喜欢上了这个行业。有朋友和我开玩笑说“你这个砂轮片，又不能吃，平时生活中也用不上，有什么好做的，和我一起做LED行业吧”，我告诉他“隔行如隔山，你不了解我这行就像我不了解你那行一样。你那LED有什么好做的，人家买一个LED灯能用好几年，我这砂轮片用完了马上就得再买，我这行的潜力远比你那行强。”砂轮是工业消耗品，被广泛地应用在电子、汽车制造、建筑、医疗、航空航天、机械加工等行业，被形象的比喻成“工业的牙齿”。
　　
　　记得小时候，父亲是开拖拉机的，经常和机械工具打交道，我时常看到父亲用手锯锯钢筋和各种金属物件，锯断一根钢筋至少需要10多分钟，锯到一半得停下来甩甩手休息一下。当时我觉得这手锯真厉害，居然能把钢筋锯断。现在估计再也没有人用手锯来锯钢筋了，不然就会穷得没饭吃了。现在一根钢筋10秒左右的时间就能被切断，这放在20年前，大部分人是根本想都不敢想象的。然而，现在时间比的是秒。一家工厂宣布他的超薄片能10秒切断直径12mm的不锈钢，很快就会有另一家工厂就会宣布他们的产品8秒能切断，甚至还会有其他工厂宣布更短的时间能做到。或许这能说明产品性能更加优越，技术越来越成熟，也更能说明现在的市场对效率要求越来越高了！
　　
　　近年来，随着高端技术人才的深入研究，以及新型材料的应用，国内砂轮厂产品质量普遍都有所提升，切片和磨片更锋利了，也更耐用了。市场开始呈现供大于求的局面，因此价格竞争也愈演愈烈了，价格和利润空间呈现下滑趋势，然而市场对质量要求却从未降低过。很多砂轮厂家也推出各种促销方案，以稳定客户或赢得更多市场。逆水行舟，不进则退！对于国外的买家来说，在确保质量的前提条件下，大多数买家也会选择价格更有竞争力的供应商，尤其是OEM客户。因为若不考虑更换供应商的话，市场就有可能被他的竞争对手抢走。我有个的东南亚的客户，两年前每隔两个月他就采购一个20尺整柜的4寸超薄片，单片采购价格约1.8RMB，一个柜货值超过140万RMB。一个柜超薄片的订单也算常见，但是能建立在这个价格基础上就比较稀有了。现在这个客户已经不再采购1.8RMB的产品了，因为他的市场已经不能再接受这样高价的中国产品。目前他采购的价格大约只有以前的50%左右，产品质量和以前的1.8RMB的产品基本没有什么差别。这就是砂轮行业外贸近两年发展的结果。
　　
　　目前，中国的磨料磨具行业规范和管理要求也越来越严格，市场的发展也越来越理性。不再像以往那样，光靠广告宣传、搞形象工程砸钱炒作，就可以赢得理想的市场。现在主要靠的是产品自身的品质、公司的经营模式和管理，因为消费者和市场都越来越理性。性价比高、经营模式好、管理完善的工厂，其市场发展越来越快，搞形象工程炒作的品牌市场开始持续萎缩。“优胜劣汰”这是大自然的规律，也是市场发展规律。几年前名不见经传的一家砂轮厂，现在行业内无人不知，无人不晓，他可以自信地喊出“做中国砂轮第一品牌”的口号，多数砂轮厂也不得不服，因为这几年他们是一直是将重心放在品质、创新、管理上，成绩有目共睹；也有的砂轮厂扩大了内部矛盾，错过了最佳的发展阶段，结果难免让人感到惋惜！
　　
　　2、砂轮外贸的出路　　
　　随着我国“一带一路”的口号越来越深入，各大内销为主的砂轮厂家也纷纷想在出口业务中分得一杯羹汤，一方面缓解内销市场的疲软状态；另一方面，也是希望借助国家政策的东风，壮大自己的海外市场业务，从而提高企业自身的业绩平台和综合竞争力。各大生产厂家也不约而同地摩拳擦掌，争取赢得市场先机，希望在市场大洗牌后，能占得一席之地。
　　
　　虽然国内大大小小砂轮厂商的数量庞大，但相对于全球巨大的竞争市场来说，我们的砂轮外贸市场依然是处于比较有利可图的时代。基于各家砂轮企业外贸水平参差不齐，企业对于外贸市场总是倍感吃力，本文在此背景下，简要谈一下砂轮外贸的出路，已供参考。
　　
　　如何做好砂轮外贸，应在以下几点给予关注：
　　
　　（1）Key words: Technology Innovation（技术创新）
　　上文有提到国内的砂轮厂质量都普遍有所提升，所以目前在相同价位的同种规格尺寸产品上，各个厂家的质量性能相差不是很大。如果国外客户只是纯粹地考虑产品本身的话，可以说选哪一家工厂的产品都可以。切断一根钢筋使用时间8秒和10秒真的相差很大吗？相差2秒就真的能起到决定性的作用么？我看不然，2秒的时间可以很轻松地在相关工序上平衡过来。更重要的应该是相差这2秒背后所蕴藏的技术创新或新材料的运用，才使得产品的性能得以优越的体现出来。
　　
　　“科技改变生活”，这句经典的广告语正在印证着我们现今的发展变化，使用手机上网的人数开始超过使用PC的人数，人们开始习惯利用手机来进行金钱支付，并且人数与交易金额也呈逐年上升趋势。科技所改变的已经涉及到我们生活的方方面面，且远不止这些，我就不一一列举了。对于我们砂轮行业来说，目前主要的原材料组成就是氧化铝（Aluminum Oxide），也就是我们常说的棕刚玉，虽然暂时还没有发现性能相似、成本合理、来源广泛的新型材料作为代替品，但是现在业内有工厂已经开始添加新型的辅助材料，用以提升砂轮产品的使用性能，实践证明添加了新型材料的产品性能比以往常规做法做出来的产品更加安全、更加耐用和锋利。我想在不久的将来，研发人员即使找不出最理想的替代氧化铝的主要原材料，但是肯定能找出更好的新型辅助材料，使得砂轮产品的安全性能和使用性能更加优越。由此，砂轮市场将随着新型辅助材料的运用发生重大的转变。
　　
　　（2）Key words: Management （管理）
　　对于我们目前的砂轮行业来说，国外买家通常有可能比我们更了解我们的竞争对手。因为他们可以比较方便地得到其他砂轮厂的信息。大家也都知道，中国也不可能有新的砂轮厂产生，毕竟砂轮片是消耗资源的产品，所以我国政府在《生产许可证》上严格地限制了新厂家。这样一来国外的买家选来选去也就现有的砂轮工厂，每次参加展会碰到的都是这几家砂轮厂，但为什么国外客户还是会每次都来展会选砂轮供应商呢？
　　
　　因为随着时间的变化，每家砂轮厂的发展状态会发生改变。小的砂轮厂有可能通过几年时间的努力发展成国内数一数二的砂轮龙头企业；大的工厂也有可能通过几年发展，在规模、品牌影响力上都会发生重大改变。国外客户来中国想了解的主要就是各个工厂的管理状况，包括生产管理和市场管理。管理优越的工厂即使目前规模不大，即使产品性能和其他大工厂差一点点，但是国外客户还是会比较放心的将订单放在这样的工厂生产。管理混乱的大工厂，即使规模再大，国外客户也会担忧是否要将订单交给这样的工厂生产。只有管理优越的工厂才可以生产出质量稳定的产品，才能提供更好的服务。
　　
　　（3） Key words: HR（人力资源）　
　　前段时间大热的电视剧《虎妈猫爸》里赵薇的口号“没有做不成的事，只有做不成事的人”喊得铿锵有力。《天下无贼》里葛优的那句“21世纪什么最贵---人才！”的金句言犹在耳......都在不同程度上表明人才的重要性，因为再好的制度和政策也得人来执行，只有人才充分发挥了主观能动性，才能更大限度的为企业创造利润，为企业攻打更大山河提供坚实的人才壁垒。
　　
　　在目前中国这个市场里，唯一不缺的就是人，可是很多企业依然大喊“人才难招、人才难求”。这种人力资源过剩的统计数据和企业现实的呼声看似十分矛盾，实则反映企业用人机制上的短板。到底要招什么样的人才，有时也是我们砂轮企业比较头疼的问题。
　　
　　如果是针对于成熟的外贸部门，招聘经验丰富的人才固然可行，但配套的工资成本会上升，如果工资成本上不去，人才流动性就会变大。这种靠管理和机制就可以运转外贸部门的企业，多数会选择新人或半路出家的，配备充足的培训和完善的考核机制，从而实现成本的控制和人才培养的双赢。而对于开拓期和发展期的外贸部门，企业招聘时会偏向有外贸经验的熟手。一来解决外贸部门空白的难题，另一方面熟手的经验也会给企业主带来额外的惊喜。
　　
　　（4） Key words: Professional Exhibitions（专业展会）　　
　　现在各行各业的展会都很多，有同行的朋友抱怨说现在展会有点泛滥，刚参加完一个五金展会，就会接到电话问要不要报名参加另一个展会。还没有看到展会的效果，就要马不停蹄的参加另一个展会，感觉是在给展会行业做贡献似的。其实不然！现如今大部分国外买家都更愿意选择厂家合作，不愿意和贸易公司合作。因为现在国际市场相对比较开放，交流也比较方便，一个签证加一张机票就可以飞过来参加展会，或者实地考察工厂。
　　
　　对于我们砂轮行业来说，主要的客户来源就是参加展会了，网络平台和电子营销渠道只是一个辅助方式。所以要想做好砂轮外贸，参加展会成为获取客户资源的最主要途径。国内的展会不用多说了，对我们砂轮行业效果较好的就那几个，广交会、上海展、永康展等，还有国外也不乏很多对我们中国砂轮行业比较有效的专业五金工具展会。当然并不是盲目的去参加，因为几乎每个月都有，甚至一个月有好几个，如果都参加的话，无论哪家砂轮厂都承受不起，毕竟参加国外展会的费用不低。所以必须选择对企业自身效果最好的两三个展会去参加，当然也看各个厂家的资金实力，实力强的可以多参加几个，效果也会更好一点。
　　
　　展会对于厂家来说是一个门面，是工厂对目标客户的一个重要的窗口和沟通桥梁。国外买家在很大程度上会通过参展的方式感知各个工厂的实力对比，继而明确自己对哪个厂家的产品更感兴趣。
　　
　　（5） Key words: Lead Time（交货期）
　　我有个南亚的客户，那家公司负责采购的经理和我是认识了很多年的老朋友，每次中国的上海展、广交会或其他大型的五金展会，他都会来参加，而且每次都会找我坐下来聊一会儿。虽然一直没有开始订单的合作，但我们彼此都可以很坦诚的讨论砂轮产品与市场，这样持续了好几年。去年他终于开始和我有了订单的合作。
　　
　　他们公司平均每年会从中国采购砂轮片20多个柜子，现在他在中国有3家砂轮厂同时给他供货，我们是其中的一个。从我这边下单之前，客户也有3家砂轮供应商，并且和他们都已经合作了几年时间。去年客户告诉我其中有一家砂轮厂频繁地延期交货，有时候说好了的交货时间到了又往后延，客户实在是受不了了，最终客户公司决定停止与那家公司的合作关系。这也是为什么客户开始从我们这边下单，哪怕我们的价格比那家公司要贵一点，客户还是选择我们。其次客户考察了几次我们的工厂，对我们的工厂管理非常满意，所以相信我们不可能在交货期上出现类似的问题。由此可见，产品能够被及时准确地交付，有时候比价格因素更重要。然而，这正是我们不少砂轮企业所欠缺的意识。找任何完美的理由延迟交期，客户都是无法接受的。这也在一定程度上反映了我们一些同行在服务意识和供应链概念上的缺失。
　　
　　以上，是我从个人角度，看待目前的砂轮行业外贸现状，以及对目前砂轮行业外贸出路的一些愚见。“Rome was not built in a day ”，砂轮企业在国家政策的东风下，一定要立足于自身发展现状，做好长远发展规划、完善产品线、提高产品质量，同时加强人才培养和文化制度建设，筑巢引凤，各方面齐心协力，才能做大做强砂轮企业的外贸市场，从而使得中国的砂轮在国际市场上拥有更强的竞争力，和更高的市场地位，并且改变国际市场对“Made in China”砂轮的看法！这是我们国内每家砂轮企业应该为之奋斗的目标！(本文作者：陈新平)