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　　二季度以来，石油机械公司所属江钻股份公司按照国际主流行业市场的发展方向，首次在国外市场上探索实施“米费制”钻头服务模式，成功拿到多口浅井的钻头服务合同。这是该公司由产品制造商向制造服务商转变而采取的又一项新举措。

　　顾名思义，“米费制”就是钻井客户按照单只钻头的进尺情况，对产品进行合理付费。这种营销服务模式更加市场化、要求更高，是江钻实施产品和技术服务捆绑销售的一种尝试。对钻井客户而言，随着钻头进尺的不断增加，每米平均成本将越来越少，而降低钻井费用最有效的措施就是提高单只钻头的进尺和机械钻速。对钻头供应商而言，则需要与钻井客户共同制订技术方案，加强对钻头破岩能力的研究，为油田某区块特定地层或某口井进行“一对一”的产品开发，使自身更加合理有效地介入钻井活动中，凭借过硬的产品和有效的服务，为钻井客户创造预期效益，进而获得预期回报，实现双方互赢。

　　经过多年的产业拓展，江钻股份公司形成了钻头钻具、钻采设备和压缩机等石油机械产业。然而，单纯地卖产品已远不能够满足石油工程需求。目前，国内以制造服务为主带动产品销售的运营模式悄然兴起，它迎合了客户需求，带动了上游企业的可持续发展。2013年以来，该公司抓住涪陵页岩气示范区建设的机遇，着力探索实施全井承包服务，进一步向制造服务商角色转变，趟出了一条市场新路。

　　探索实施全井承包服务

　　高标准的服务能增强产品溢价能力，在产品成本难以下降的条件下，企业可以通过建立规范的营销服务体系，通过服务营销的广泛开展，不断提升服务水平，拉伸竞争层次，为产品提供更大的延伸价值，让企业跳出价格战，乐享高价值服务带来的利润。并且，相比产品而言，服务更是千百万化。谁能够为客户提供更多的增值服务，带来更大价值，谁就能领先市场。

　　一直以来，全井承包服务在业内被认为是只有具备相当实力的企业才敢承接的业务。制造商的组织管理、物流、现场跟踪过程和人员素质等系统的企业内部经营机制，是满足石油工程服务要求的基础，企业只有具备完整的经营机制，才能够真正满足服务要求。

　　多年来，江钻股份公司通过针对地层岩性和钻井工艺的特点，加强与钻井客户的多方面沟通，以技术服务的方式，试验开发适应性钻头产品，逐个井段寻求钻头产品优势，向钻井客户提供完井钻头方案，推进江钻从上部井段到下部井段钻头的整体使用，逐步具备为钻井客户提供综合服务的能力。

　　对江钻而言，全井钻头承包服务就是针对钻井客户某一区块、某口井提供一揽子的综合服务。焦石坝是该公司探索实施全井承包服务的首个“试验田”。涪陵页岩气田作为我国第一个国家级页岩气示范区，国际强手纷纷角足该市场。为寻求差异化竞争优势，江钻股份公司采取研产销一体化的项目组模式，从区块地层、工艺等方面，进行针对性产品开发，实施钻头、钻具组合营销和全井承包，更好地满足工程需求。

　　全井承包服务使得江钻与钻井客户结合得更加紧密，形成了良性互动。这种服务模式使双方对存在的问题进行及时深入地沟通，进而合作开展技术攻关，研究制订出双方都认可、更加符合实际钻井工况的技术解决方案，推动产品研发与现场使用的无缝对接，改变了江钻过去围绕产品成本、价格和赢利情况来做的盈利模式。现在，承包服务除了产品之外，还需要有经验的上井服务人员、有针对性的解决方案、现场的技术跟踪服务。特别是，承包协议的履行，更加能够保障钻井客户的利益，迫使企业提高服务水平，更好地走向市场化。

　　积极推动油气勘探开发

　　钻井客户具有丰富的钻井经验，而江钻在使用井下动力钻具、钻头与钻具配套使用方面，可以为钻井客户提供更多专业的指导，帮助客户在复杂地层钻进中提速，在施工安全方面提供更多保障。如果双方互相配合，就能够更理性、更高效地使用产品，明显提高钻井经济效益，真正推动供需双赢。

　　2013年以来，江钻股份公司针对涪陵页岩气市场抽调各路骨干组建项目组。从人员分工、目标、计划、措施等关键点入手，细化管理，制订规范的工作流程，明确各环节各部门职责，建立了人员驻点制度、巡井制度、快速响应制度、产品保密制度、周报制度等多项现场服务管理制度，并向客户提出一揽子服务承诺。销售人员与技术服务人员一道常驻井场，与客户开展驻井试验、产品跟踪和商务沟通等工作；驻点人员每天巡井，接到用户反映的问题或需求，15分钟之内赶至现场，现场能解决的当场解决，不能拍板的在约定期限内组织力量解决；工作进度、产品使用情况、问题和计划、解决方案等内容，实行周报告；对于客户急需的产品，由现场服务组向产品开发组提供需求，由产品设计和生产部门开辟绿色通道确保及时供货。

　　实际上，向钻井客户提供服务既冒风险，也需要赢得客户的理解和支持才行。在焦石坝一口施工难度很大的井，井控风险大，“压持效应”直接导致机械钻速降低。为攻克该市场，江钻现场项目组成员在钻前制定技术预案，在钻中，紧盯现场，不放过任何细微的参数变化，一个一个细节调整，一个一个问题沟通，耐心细致地指导客户正确使用钻头、钻具，全天候轮班坚守，一步一步获得用户的认可和信任。当钻遇夹层时，他们说服客户使用该公司针对韩家店地层设计开发的12 1/4某型号金刚石钻头，在顺利穿越夹层后，他们又力劝井队改换一只另外一种型号的金刚石钻头，当时井队很不理解，觉得有风险。因为起下钻需要耗时10个小时，这对只有65天的承包周期来说，每一小时都显得很珍贵。通过技术沟通、比较分析，客户终于同意换用钻头。结果，钻进速度大幅度提高。

　　一次次承诺的履行，赢得了优势产品的市场拓展机会，并带动了石油机械产品的整体销售。该公司生产的钢体PDC钻头和等壁厚螺杆组合，先后在两口重点井创下钻井周期最高纪录，受到工程甲方的高度评价。如今，该产品组合已成为江钻股份公司竞争市场的一个利器。