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　　博深工具股份有限公司，成立于1994年。进入21世纪，在金刚石工具行业走了六、七个年头的“博深”，在业界已小有名气。销售网络遍布全国，“博深”品牌影响渐大，销售了收入上亿元台阶，在开发区建厂，有了属于自己的发展平台。羽翼丰满的博深将目光投向了既向往，又感到陌生的国际市场。

　　2001年，我们带着“朝圣”的心情，前往德国参加“国际五金展”。没有自己的展位，只是背了一包样品和样本，想找机会向国外客户展示一下博深的产品。恰好，一位刚看完韩国企业展位的客户走出来，我们迎上前去打招呼，请他看看我们的产品，他仔细看完产品，表示不错，就拿我放在旁边的一本我们搜集的韩国产品的样本，我赶紧递上一本博深的样本，他一看，问道 “你们是中国公司？这产品是你们生产的？”说完转身走了。我们又转了一些国内贸易公司的展位，介绍我们的产品，多数的回应是：105的锯片，0.3美金你们能干吗？我想：难怪别人拿我们的产品当“垃圾”货，一是产品确实有差距，国内企业没有的渠道，只能依赖少数进出口商，因此，只好在价格上相互倾轧也是主要原因。

　　在朋友的介绍下，我们参观了一家西班牙的金刚石工具生产厂家，先进的技术装备、先进的工艺，有条不紊的生产组织，确实让我们看到了差距。我们也向他们介绍了“博深”及我们的产品。一位产品经理看到我们的产品，“很像韩国的产品”，说着就安排了切割实验，认为性能很不错，表示非常愿意和我们合作，并当即接受我们的邀请，考察我们的工厂，后来成了我们的客户。

　　第一次欧洲之行我们的感悟是：我们与发达国家有差距，而且差距还不小，但绝不是天壤之别。除了在技术上的差距外，品牌的积累和对渠道的掌控可能是我们的最大差距！这里不光是企业和产品的品牌，还包括了“中国”的品牌。因为没有品牌，没有自己的渠道，我们只能在整个供应链的末端，“干着最累的活，吃着最差的饭”。中国企业要想在国际竞争中占有一席之地，在竞争中胜出，必须“打造自己的品牌，构建自己的渠道，走自己的路”。

　　“博深”的品牌 渠道之路

　　二十一世纪前面几年，是博深发展最快的几年，同时也是“博深”品牌逐步形成，博深自主渠道迅速成长的几年。我们在投入数千万资金，大量引进国外先进设备、先进工艺，加大产品研发投入，迅速占领国内金刚石制品技术制高点的同时，根据“坚持专业化道路，围绕工具产业，拓宽和延伸产品线；坚持技术和管理创新；坚持品牌、销售渠道和企业文化建设，不断扩展国内外市场，打造持续经营、快速增长、健康发展的国际知名企业。”的企业发展战略要求，投入大量人力物力进行品牌和渠道建设，产生了令人瞩目的效果。

　　在渠道建设方面，从公司成立初，博深就非常重视国内营销网络的建设，采用“品牌代理，区域销售”的经销商模式，由北即南，迅速铺开，通过七、八年的努力，基本形成了覆盖国内主要市场的营销网络，“博深”品牌迅速崛起，公司销售过亿元。

　　1999年，博深开始涉足海外市场。在同行中起步并不算早，也是通过外贸公司做。逐渐发现，这类外贸公司对行业、对生产、对市场信息把握不够灵敏，一些外贸公司不考虑行业和企业的长远发展，为了短期利润，对生产企业竞相压价，忽视质量，形成的恶性竞争，对行业伤害极大。博深深知和这样的低端产品在低价位上竞争，企业不可能有光明的前途，开始自己在国际市场的谋篇布局。

　　2000年，博深第一批金刚石工具出口美国，进军国际市场；

　　2001年，博深获进出口自营资格，产品迅速拓展至欧洲和东南亚；

　　2001年，博深美国公司成立，博深拥有了第一家海外全资子公司；

　　2005年，博深在德国设立办事处，进一步开拓欧洲市场，出口创汇突破了千万美元大关；

　　2008年，博深完成新加坡公司的收购，拥有了第二家海外全资子公司；

　　2010年，在巴西圣保罗投资150万美元，设立博深巴西公司，开始拓展南美市场。

　　2010年，博深斥资300万美元成功收购加拿大赛克隆公司100%股权，以拓展北美市场。成为继美国博深有限责任公司之后，公司在北美设立的另一家全资子公司。

　　2011年，投资1.5亿元在泰国设立全资子公司，建设公司在海外的金刚石锯片生产基地，并利用区位及政策优势开辟和发展印度等南亚市场。

　　通过十几年的努力，博深已形成了“内外贸平衡，相互促进，交替增长”的较为完善的国内、外市场营销体系，促进了公司的持续较快发展。

　　在国内形成了以“品牌代理，区域销售”的经销商网络为主，专卖店、直销店、网络销售、工程招标以及大客户为辅的内贸营销体系，一级经销商覆盖了全国二十九个省市、自治区的近二百个地级市，客户达到了五百多家。

　　在国外形成了立足美国、加拿大、巴西，发展北美、南美市场；以泰国为中心，辐射东盟、印度、澳洲等亚太国家和地区；立足德国，发展欧洲市场的基本布局。近年来，为应对国际金融危机的影响，公司又投入力量进行包括俄罗斯、东欧、中东等在内新兴市场的开拓，并取得的较快增长。

　　在品牌建设方面，九十年代初期，国内金刚石工具市场，国外品牌占有主要地位，“博世”、“牧田”、“日立”等著名品牌市场占有率非常高，但价格不菲。国内众多小厂家，为了能卖出产品，纷纷仿造这些品牌，很多经销商为了赚取更大的利润，也乐于接受，市场上假货横行，破坏了市场秩序，极大损害了消费者利益，同时也极大地破坏了国内金刚石工具制造行业的声誉。

　　采取不正当的竞争手段，企业确实能在短期内获得很大的利益，但企业走不上正道，并且长期依附于别人，永远“长不大”，企业要想长久的健康发展，必须“打出自己的品牌”。初步粗浅的共识，将博深带上了创建自主品牌之路。

　　注册了“博深”商标，取义于“博大精深”，作为我们毕生追求的目标。1995年，“博深”锯片推向市场，一开始，很多经销商不接受，认为国外的牌子更好销售，甚至宁肯销售假冒国外知名品牌的产品，也不愿意接受不知名的国内品牌。我们就一家一家的做工作，进行现场演示，“博深”产品稳定的质量和很高的性价比，赢得了一些富有远见的经销商朋友的认可，和我们签署了“博深”品牌推广的合作协议。公司又投入资金，采用各种形式，进行品牌宣传，配合产品推广。在厂商的共同努力下，“博深”品牌一炮打响，并迅速铺向市场。

　　品牌的形成，决不可能一蹴而就，需要丰富的内涵支撑（产品、服务、企业文化等）和精心的培育，博深在这方面进行了不懈的努力：

　　1996年，由知名美术家陈佑白先生设计了菱形标，并将其注册成为博深的第一件商标。

　　1998年，博深在行业内第一家导入了VI视觉识别系统，重新设计了企业标识，规范了企业的品牌宣传。

　　2003年，博深在行业内第一家导入CI系统，建立起规范、现代的企业形象识别系统，并投入大量资金，进行广泛传播，明显提升了博深知名度、美誉度，扩大了全国工具行业影响力，形象传播系统上同国际市场接轨。并逐步实现由“产品经营”向“品牌经营”提升，使博深品牌更加国际化。

　　2005年，“博深”商标被认定为行业内第一个中国驰名商标。

　　截至目前，博深商标在欧洲、美洲、亚洲、大洋洲的37个国家成功进行注册；“锯博士”、“双剑”、“方程式”等8个博深工具注册的商标被认定为河北省著名商标；博深金刚石圆锯片、工程薄壁钻头被评为“河北名牌产品”；“博深”品牌荣获 “河北畅销品牌”和“河北省出口名牌”。

　　2001年，博深进入东南亚市场，定位就是自主品牌销售。一个毫无名气的中国品牌，与之同台竞争的则是众多国际大品牌，难度可想而知。但通过十几年的坚持和努力，目前，在新加坡、马来西亚等东南亚国家，博深品牌金刚石产品几乎遍布了所有的五金产品商店，市场占有率名列前茅，品牌影响力超过国外知名企业。

　　为进一步扩大国际市场的自主品牌销售，近几年，我们在巴西圣保罗注册公司，在南美等新兴发展中国家市场开展自主品牌销售。并以300万美元全资收购加拿大赛克隆公司，进行在发达国家开展自主品牌经营的尝试。

　　正视差距 任重道远

　　中国金刚石行业已经走过了五十年，取得了举世瞩目的成就，尤其是近二十年，随着改革开放，民营企业的迅速崛起，金刚石合成技术及装备的高速发展，中国已经成为名副其实的金刚石大国。国内金刚石制品行业相对较短，其真正兴起也就在近二十年，但发展也非长迅速，不但国内市场已罕见国外产品，在国际市场也占据了重要的地位。

　　非常赞同业内人士经常说的一句话，“中国已成为金刚石大国，但还不是金刚石强国”。尤其是制品方面，与大的跨国企业相比还有不小差距。

　　1、应用基础方面的研究不够。尤其是新材料的设计，突破性的工艺方法研究等方面更显不足，因此，产品模仿的多，自主创新的少，缺乏创新技术对行业发展的推动力。究其原因，主要是专业研究力量的缺乏。由于行业比较小，国内从事此类研究的专业院所不多，从事此专业教学的院校也很少，加之金刚石制品行业企业规模普遍偏小，企业研发力量也相对薄弱，更拿不出更多的力量从事基础性研究。

　　2、技术装备支持不够。制品行业大部分制造环节，还处于手工或自制简易设备生产状态，严重影响了产品质量和生产效率的提高，也是制品行业企业规模偏小，行业整合艰难的重要原因。可喜的是，近年来，行业内装备制造方面发展还是非常快的，涌现出一批发展势头很好的装备制造企业，开发出了如“小锯片自动压机”、“连续热压烧结炉”、“全自动锯片抛光机”等不错的设备，给我们金刚石工具制造企业，实现技术升级，提供了支持。但装备制造方面总体水平还较低，产品不成系列，质量稳定性还有很大的差距，有待迅速提高。

　　3、金刚石制品行业，企业规模普遍偏小。总的来说管理粗放，甚至谈不到管理，尤其是质量控制及检测手段的缺乏，导致产品质量低下。和国外客户交流中，客户普遍反映：中国产品最大的问题是质量不稳定，不注意细节方面的控制，小问题不断，带来客户大量的抱怨，甚至丢失订单，使我们产品的价值大打折扣，失去了大量的利润。企业的综合管理能力有待大的提高。

　　除了技术和管理上的差距，我想更大的差距是品牌影响力，中国品牌在国际市场上还非常弱，在国际竞争中仍处于劣势，供应链上的绝大多数利益被别人拿走。一个产品，用欧洲的品牌和用中国的品牌，价格相差几倍，这种现象仍是普遍的现象。拿博深来说，在欧美发达市场，大部分还是在做OEM,替别人打工。“中国企业的自主品牌之路”还任重道远！我们应当抓住国际金融危机冲击，带来的全球经济重组和整合的机遇，主动进行企业转型。通过技术创新、管理创新、渠道和营销模式创新，提高企业综合能力，为客户提供最好的产品、最好的服务，不断扩大我们在国际市场上的影响，增强企业和产品品牌的内涵价值。同时，不断加大自主渠道建设投入，通过自建、并购重组等方式，逐步扩大自主品牌推广范围，提高自主品牌的知名度，打造出真正的国际品牌，为中国成为真正的金刚石强国，做出我们的贡献！（本文摘自《中国超硬材料工业五十年》，原标题为“打造品牌 构建渠道 走自己的路”）