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　　南阳中南金刚石有限公司是全球最大的工业金刚石制造商之一。公司以“技术领先，创新未来”为指导，致力于超硬材料系列产品的系统性创新，是中国超硬材料产业技术进步的主要推动力量。公司以“为顾客创造价值，帮助顾客成功”为理念，与一大批新老客户结成了共谋发展的产业联盟。15年的改革与创新，使我们跻身于全球工业金刚石制造的先进行列，获得了“中国名牌”和“顾客首选第一品牌”的荣誉称号。
　　金刚石行业产销是一对矛盾的统一体。从市场销售来看，应多品种，小批量，并充分考虑客户个性化需求，争取最广泛的细分市场。从生产角度来看，如此则很难释放出企业的产能，达到产量的最大化。在金刚石行业，不实现产能最大，只是一味按单生产，追求每一个客户满意，赢得细分市场，公司只会增加生产成本，降低经济效益，达不到发展规划要求，无法实现既定目标。
　　中南公司过去关注的焦点从整体上说不是市场、不是顾客，而是生产能力、生产规模。“以产促销”是长期以来的观念。按照现代营销管理理论，企业发展的真正驱动力是“市场驱动”，是对顾客需求满足能力的大小与效率的高低。随着产量迅速攀升，规模的不断壮大及与国际市场更紧密的接触，公司领导层逐渐认识到产销结合对公司发展的重要性。经过多年的市场实践，逐渐形成了一套具有中南特色的产销结合创新之路，在公司产量迅速翻番的同时，始终能够保证产销率在97%以上：
　　⑴给“质量”以客观定位
　　“质量”问题经常会造成企业的销售和生产研发部门的纷争，主要原因是对于“质量”观念不清，弄不清“质量”与“适合”的区别。质量并非绝对的，而是相对的，最好的产品并不一定就能够适合客户的需求，能够满足客户需求的产品才是最好的。每当市场激烈竞争而导致公司产品销售出现不顺畅情况时，销售人员往往把原因归因于产品品质不良。
　　为此公司把市场上出现的产品质量问题分为两个方面，一方面不可以有质量低劣、检测指标与标准相差甚远的产品出现，另一方面由于产品等级不同，产品根据粒度、等级又允许存在质量上的差别。GE公司的六个西格马，就是对于质量的严格控制，100万件产品中，只允许出现六次，但是其产品是分成许多档次的。上世纪八、九十年代日本汽车打开美国市场并大行其道的一个重要原因，就是他们确定了一个以价廉为基础的市场定位。销售部门应针对不同的产品采用不同的市场细分措施，注意质量与价格的关系，找出每类产品在市场的合适定位。
　　⑵发挥销售人员的桥梁作用
　　公司销售人员处在整个体系的最前端，对市场变化情况非常敏感，是生产部门与直接用户沟通的桥梁。只有真正发挥纽带作用，才能形成顺畅的销售渠道，解决生产销售其中的问题。避免只把一些“因为我们的产品品质不好，所以市场一落千丈”，或者“除了投诉，还是投诉”之类的模棱两可的话交给生产部门。
　　销售人员提供的是用户真正需求的产品信息，把市场的真实情况反馈给生产部门，只有如此生产研发人员才可以对市场有一个全面了解。如果生产人员不了解市场情况，对于紧迫性和严重性估计不足，必然出现不必要的质量方面控制不力的情况。公司还通过定期走访客户，参加国内外行业展销会等形式，积极加强与客户的接触，及时了解客户及市场信息，收到了事半功倍的效果。
　　⑶加强全员营销观念
　　公司领导强有力的管理控制，是企业内各部门沟通的基本条件，它要求领导能够及时洞察市场出现的问题，并疏通沟通渠道，同时建立企业的快速反应机制。加强企业全员营销观念，强调销售不仅仅是销售部门的事，强化企业全员对于品牌、品质、市场定位的统一认识。
　　在决策过程中，采用目标管理手段，运用POCG模式，即参与（P）、承认（O）、实施（C）、目标（G），使企业各个部门参与到营销中来，并获得一致支持，然后对各自的行为目标进行实施，最终达成企业整体目标的实现。公司领导把不同的部门目标进行整合，形成快速反应体制，时刻把握市场脉搏，才能出奇制胜。
　　针对反应太慢的情况，要充分发挥管理的沟通技巧，消除部门之间的摩擦，使企业有一个具体而明确的目标。公司建立了全新的跨部门解决问题制度，也就是把生产研发和营销部门结合在一起，对于市场出现的问题进行讨论。以研讨会的形式，把问题摆在桌面上，使生产研发人员和营销人员了解彼此的优劣所在，经过这样的几次会议，各个部门之间处在换位思考，采用必要的压迫性措施，直至达成一定的判断。公司利用此种模式会议的建立，使生产与营销人员由被动参加会议到主动参加会议，从而最终形成企业的一种会议文化。
　　⑷落实责任 健康发展
　　要想真正把产销结合起来，就必须做到：落实责任，加强督查，注意协调，提高效率。
　　由于公司生产规模大，产品数量多，无法实现对每克拉金刚石产品的检测，只能采用抽检的形式。既然是抽检，就很难避免出现检测中的漏洞，而出现漏洞的时候检测部门又不可能马上就知道，只能等用户真正使用的时候才会发现，这就给公司销售带来了隐患。
　　中南公司针对这种情况，制定了严格的责任制度，生产检测部门实行双重检测，尽量避免漏洞的出现，并且实行实名检测制，那个批次的产品出现问题，就根据检测记录进行调查，落实到具体的人员；销售部门在产品销售完成后要保证经常与客户进行沟通，及时了解客户使用情况，一旦发现那一个批号的产品使用中有问题，马上通知公司总部，由总部协调所有销售人员查询使用该批号的客户名单，由销售人员负责调换合格产品。这样不但落实了责任，还在第一时间帮助客户减少了损失。　　
　　总之，市场是在快速变化着的，如何使企业销售和生产研发部门形成一个有机的整体，从而形成一个全员营销气氛，消除产销之间的不必要内耗，是企业健康发展的必要条件，也是中南公司积极努力的目标！(中国超硬材料2009年度第四期)