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　　众所周知，磨料磨具行业内价格战几乎是大多数行业企业都会面临到的问题。当诸多竞争企业的产品完全相同时，任何一个竞争企业降低一下价格就能吸引全部的消费者。所以为了使利润最大化，不聪明的竞争企业们就会盲目打价格战，直到将价格降至边际成本，此时生产者们深陷价格战的泥沼并且无利可图，这个在经济学上被简化成了“伯川德模型”；那么如果竞争企业们足够聪明，大家会通过控制产量来实现一个“纳什均衡”，在此计算纳什均衡的模型叫古诺模型。但是大家似乎对这个枯燥的计算过程不感兴趣，所以中国超硬材料网小编这里就直接讲方法。

　　1.产品差异化：这个方法可以说是除了打价格战外大家都比较认可的方法，而且类似普遍的做法还有捆绑、品牌、服务。这种方法在理论中的确有学者证明很好用，但难点在于怎么差异化？像磨料磨具这种看起来只拼质量和价格的行业，到底应该捆绑什么产品？建设品牌感觉又有点远水解不了近渴，拼服务的话，又需要拼哪种服务呢？

　　首先，企业们需要先明确的一件事是：客户是否十分清楚你家供应的产品质量比其他低价竞争企业的好呢？如果企业确定客户买家不知道，其实我并不建议企业降价太多，这样好像是在告诉客户你的质量跟那家低价者的差不多，你之前要价要的高了，现在怕生意做不下去才降价的。所以，如果你的的确确给买家提供了更好的产品，那凭什么跟质量不如你的企业竞相压价啊，就算要竞争也要用技术性的方去打压他们才对！

　　2.运用吸引效应（the attraction effect）和折衷效应(the compromise effect)进行价格定位：此处的产品定位并不是要企业细分市场，找个企业觉得合适的位置满足客户，而是要你取个合适的价格位置，通过价格向买家客户传递一些重要信息。

　　现在的问题是：你要降价的话，怎样降才能看起来你不是因为担心买家不买你的产品心虚地降，而是要理直气壮地降。下面开始理论科普，先用两张文献截图解释下~ 　　吸引效应
　　在磨料磨具行业中，产品可以精简成两个属性（attribute）：质量和价格。对于买家来说，质量越高，对他越有利；但是价格越高，他付出的代价就越大，对他越不利。在上图中，我们先比较下产品A与B。A的属性1（Attribute 1）比B好，但是B的属性2（Attribute 2）比A好，假如买家此时只比较A与B他一定在纠结，因为A与B在让他做一个艰难的决定——是选质量高价格也高的产品，还是选质量较低价格优惠的产品呢？他此时特别希望出现一个产品，质量又高价格又实惠，虽然都知道天底下没有这样的好事，但是买卖还得做啊，怎样能在卖家不吃亏，买家也愿意的情况下促成交易呢？

　　此时出现了救“质量较低价格优惠”于水火的产品C，为啥呢？因为C的两个属性都不如B，C的质量不如B而且价格也比B高，此时买家瞬间觉得B简直好的不得了啊，你说A质量高，但是缺乏性价比嘛，买家就觉得选B才说明自己理智~于是就选B了~（这就是吸引效应，即C的出现让买家更容易做出选B的决策）

　　如果进入AB选择集中的是D呢？D显然会衬托得A更好，买家会觉得自己选A才理智。所以题主，如果没有D，你觉得你家的产品位置尴尬吗？你要怎样定价才能让你家的东西让买家觉得选择起来不困难呢？
　　紧接上面的吸引效应来分析，在忽略处于低价产品价格区间的产品的情况下，只考虑最高价,次高价与第三高价，我们可以将这三者分别对号入座到上图中的A、B、C（或者B、C、D），此时买家终于遇到他喜欢的两全办法——找个质量中等的，价格中等的B（折衷效应）~这样看来次高价的优势满满的。但是如果加上低价竞争的最低价区间这些低级产品之后，吸引效应又使第三高价的优势便凸显了出来，次高价家的优势瞬间减了不少。所以，实际竞争果然不像消费者行为文献里写的那么简单。

　　好了，分析完企业产品的优势和劣势，我们终于可以愉快地提建议了~

　　为了防止竞争者进入以及增加自身的竞争力，结合波特五力模型，在不考虑替代品进入市场的情况下，企业最好做到以下三件事：

　　1.搞好与上游供应商的关系，跟他签约让他在该地区只给你一家供货~如果以后真有其他竞争者拼命，你可以考虑跟供应商按一定的比例提利。
　　2.占据各个价位的产品线，让后来竞争者无缝可插，同时加入服务进行变相价格战。
　　3.牢牢吸住已有的客户。根据以往的交易历史，给点折扣甜头~

　　产品线可由以前的一条变成四条，目测第四条线就是打酱油的，但是它非常有存在的必要。
　　（1）A低价产品：虽然质量低，但是质量对得起价格；
　　（2）B中低价产品：虽然质量低，但是质量对得起价格，此外还会额外提供一些技术服务；
　　（3）C中高端产品：质量好的产品；
　　（4）D高端产品：质量好+服务好的产品。

　　多条产品线的设计并不是为了将竞争者逐出市场，而是为了在牵制现有竞争者的前提下增大后来竞争者进入市场的难度。产品线（1）与（2）的设计能够让买家在做出购买对手产品的决策时非常不爽，因为如果买家图便宜，他不会选择对手的产品，如果买家图服务，选择产品线（2）一样是明智之举。产品线（4）的设计同样不可或缺，它告诉买家我本来的高端产品也非常划算，快来注意我吧。

　　大多数人认为市场竞争就是把对手逐出市场或者将对手打得再无还手之力，从此高枕无忧做市场老大，实际上极少有竞争者可以办到这件事，因为这样做不仅伤敌一千自损八百，而且也不利于市场繁荣和将市场做大，除了自己发展好外毕竟只要牵制住对手就好了。