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　  2011年的铁矿石谈判即将启动，国际主要矿商减产，集体唱多价格，中国钢铁工业协会（中钢协）正努力寻找三大铁矿商以外的合作对象，双方剑拔弩张情势在未谈判前即已上演。

    在“谍影重重”的2010年铁矿石谈判中，中国钢企收获的仅仅是获得澳洲第三大铁矿石商FMG 带有援助性附加条件的半年供货协议。FMG的合同量不及中国进口量的10%，难以满足中国5亿多吨的铁矿石需求。

　　按照传统的铁矿石谈判机制，每年9月底至10月初将启动下一年度的铁矿石谈判。一位研究员说，澳洲主要矿山近期已迅速减少铁矿石现货出口，以力拓为例，往年一直采取一半铁矿石现货交易，但现在出口到中国的现货基本为零。

　　一位不愿具名的钢铁商说，力拓等矿商减产，显然是为稳住不断下跌的铁矿石价格，提高谈判筹码。

　　中国方面为准备新一轮价格谈判，包括宝钢、中钢等企业在内的冶金、钢铁企业，日前召开闭门会议，总结2010年铁矿石谈判的经验教训，与会的部分钢企表示，还将改变铁矿石谈判规则。

　　不过，只要提及新一轮的谈判，业内人士纷纷表示难以预测。目前的关系很微妙，钢企很想准备谈判，但中钢协力推新的定价模式，钢企也只能是一边观望，一边等中钢协表态。 

　　据指出，尽管中钢协尚未表态，但依然可以找到一些蛛丝马迹。今年10月15至17日，由中钢协和中国国际贸易促进委员会冶金行业分会共同举办的“2010年第九届中国钢铁原材料国际研讨会”将在青岛举行。与以往不同的是，会议通知全然不见三大铁矿石商的影子，取而代之的是印度五矿公司、印度国家矿业发展公司、西澳大利亚政府、澳大利亚API矿业公司、澳大利亚AQUILA资源公司、FMG公司等19家单位。

　　业者分析，此举表明中钢协正努力寻找三大铁矿商以外的合作对象。但联合金属网铁矿石研究员认为，三大矿企掌握全球70%的铁矿石资源，中国钢企短时间内很难将三大铁矿商撇开。

　　最近两天，铁矿石现货价格又出现上升势头，中国钢企应抓住时机，掌握谈判主动权，并争取到首发价。

　　8月17日，中钢协公布了2010年度中国进口铁矿石价格谈判结果，与澳大利亚第三大矿石企业FMG公司达成协议：确定此次铁矿石下降幅度为35%。这与今年5月26日力拓与日本新日铁公司达成的下降33%相差不多。

　　但在笔者看来，中钢协与FMG公司达成的协议更多的是具有象征意义，可操作性方面较差。因为，FMG公司开采的铁矿石，必须通过必和必拓和力拓的铁路系统和港口设施才能运输出去。

　　物流层面的主导权同样重要

　　在澳大利亚著名铁矿石产区——皮尔巴拉地区，FMG公司拥有总面积5.2万平方公里的采矿领地，毗邻澳大利亚铁矿石巨头力拓和必和必拓的矿区。

　　自1960年以来，必和必拓和力拓两大铁矿集团就在铁路和港口实施垄断，造成皮尔巴拉地区庞大的铁矿资源无法充分开发。时至2008年4月27日，FMG公司才获得澳大利亚公平竞争委员会初步裁决，有权进入必和必拓铁路线，为中国钢企提供铁矿石运输。但是无论如何，FMG公司的铁矿石物流都会受到必和必拓与力拓的限制。

　　如此看来，中钢协高调宣布与FMG公司的合作，可能将更加刺激必和必拓和力拓采取措施“围堵”FMG公司的出海通道。

　　如此，中国湖南的华菱钢铁公司在今年2月获得了FMG公司16.48%的股份，成为第二大股东，似乎也不能说这就是中国获取海外铁矿石资源的一次完美胜利。因为，掌握铁矿石在物流层面的主导权也同样重要。

　　此时，日本三菱财团已经在与中国公司的竞争中获胜，其持股50%的公司拿到了位于澳大利亚中西部的Oakajee港口和铁路项目的开发权。而且，日本财团与澳大利亚铁矿石巨头们的密切合作也形成对中国公司的“围堵”之势。

　　日本夺得主导权

　　澳大利亚中西部地区的铁矿储量超过86亿吨，但资源开发一直因为基础设施不完善而受到制约。为了改变现状，西澳大利亚州政府计划修建吞吐量超过1亿吨的Oakajee深水港，以及贯穿西澳中西部矿区南北、连接Oakajee港口和中西部矿区，共计约700公里的两条铁路。项目预计总投资35亿美元，是澳大利亚近年来推出的最大规模的基础设施建设项目。

　　基础设施对西澳地区矿产开发至关重要，而该地区的铁路和港口建设就是能源输出的咽喉，对基础设施控制权决定着输出瓶颈。即使无法完全控制澳大利亚的资源公司，通过参股矿区的基础设施建设，也可以达到控制产业主导权的目的。

　　中国公司也并非不想参与，中国铁路物资总公司、中钢集团等五家央企控制的澳大利亚Yilgarn基础设施公司，参与了竞标，但最后败给了日本三菱商事（三菱财团的综合商社）。

　　2008年7月末，在争夺西澳大利亚州价值15亿澳元的Oakajee港口项目中，中国公司控制的澳大利亚Yilgarn基础设施公司，败给了日本三菱商事持股50％的Oakajee港口和铁路公司（OPR）。这一项目最终由默奇森公司（Murchison）和三菱商事各自拥有50%股权的OPR公司中标，负责整个项目的开发。

　　早在2007年6月18日，日本三菱商事就决定与默奇森公司在西澳共同开展有史以来最大规模的铁矿石开发项目，各自控股50%的合资公司于当年9月成立，双方出资逾30亿澳元开发铁矿、建设铁路和海港。

　　默奇森公司在西澳中西部地区，是当地新兴的铁矿生产商。默奇森主要拥有50％Crosslands资源有限公司股权，后者是JackHill铁矿项目拥有者，JackHill于2006年投产，年产量将近100万吨，其远景规划是将产能扩大到每年2500万吨。2008年年初，日本三菱商事已和默奇森公司签订协议，约定将收购其50%的铁矿石资产，包括默奇森公司西澳大利亚州的主体项目JackHills铁矿。两家公司还将联合收购该区域内其他铁矿石开发项目。

　　在成功获得物流、资源层面的主导权之后，三菱商事开始寻找“打工者”。2010年7月26日，OPR公司在中国进行了关于Oakajee项目的推介，并参加了西澳大利亚州州长科林·巴奈特以及多家中国公司举行的联合会议。9月，西澳大利亚州政府和OPR公司还将联合为意欲参与Oakajee项目的中国企业举办西澳贸易及投资考察团。

　　日本和澳大利亚已经完成磨合

    实际上，早在1960年，澳大利亚铁矿石出口正式启动，第一船货就供给了日本。从1965年开始，日本介入澳大利亚铁矿业的步伐进入快车道，一直到1974年，十年中每年都保持数倍增幅。在此期间，日本的投资策略很简单，就是“悄悄地进村，开枪地不要”。

　　多年来，到澳大利亚谈判的日本企业就是三井物产、三菱商事、伊藤忠商事等几家综合商社，它们甚至还可以联合起来，买下资产后再悄悄分配。日本企业的成功在于三井物产等综合商社扮演产业组织者的角色，对日系企业的协调性很强，主动、有序地融入澳大利亚。

　　目前，全球铁矿石的开采主要分布在澳大利亚、巴西以及印度等国家。在澳大利亚24个主要铁矿中，日本企业重点投资8家、参股16家。

　　事实上，三井物产在澳大利亚投资经营铁矿山已经有很多年，与“两拓”关系密切。三井物产已经部分拥有力拓的一项核心资产，即位于澳大利亚罗布河的铁矿石业务。三井物产还与必和必拓共同合资经营西澳大利亚州的3座铁矿企业。他们在澳大利亚之外也有联盟关系。

　　日本的综合商社并不追求控股，持股一般在10%以下，主要不为分享股东红利而是把资金重点投入到物流设施上，进而控制和分享这一部分的权益。而且，通过承揽基础设施的建设，综合商社可以带动财团的制造企业获得大笔订单。

　　2010年6月，西澳大利亚州政府发展部投资服务局资深经理比尔·普莱斯顿对中国媒体表示：“澳大利亚和日本已经完成磨合，目前是一种唇齿相依的关系，我们合作中的不确定性很小，都知道下一步将会发生什么。但我们和中国，还在学习期。”其实，仔细看看日本综合商社与力拓、必和必拓这两家澳大利亚铁矿石巨头的关系就知道他说的是事实了。

    怎样走出去？在澳大利亚铁矿石资源市场，日本的做法值得深思。