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　　2014年12月2-6日，以中国机床工具工业协会耿良志专务为领队的四人考察组参观了在印度尼西亚首都雅加达举办的第二十八届国际机床及精密技术展览会（The International Precision Engineering and Metalworking Technology Exhibition），对印尼机床市场的需求动向、国内企业参展情况等进行了考察。

       一、展会简介

       印尼国际机床及精密技术展览会由4个展会构成，分别是：第25届印尼国际制造机械展览会（Manufacturing Indonesia 2014），第28届印尼国际机床、金属加工及工业展览会（Machine Tool Indonesia 2014），第5届国际工具和五金展览会（Tools & Hardware Indonesia 2014）和第17届国际自动化技术及物流展览会（Industrial Automation & Logistics Indonesia 2014）。该展会已有20多年历史，是东南亚历史悠久、展商及观众国际化程度较高的机床展览会，每年举办一届。该展会是以机床为主的机械综合展，展出产品包括：金属切削机床、成形机床、测量设备、焊接设备及材料、焊接辅助机具、物料处理装备、机械自动化、数控装置、机器人、运动控制系统、伺服控制系统、网络系统、传感器、仪器仪表、变频器、磁技术、机床附件及机床元器件、机械加工流水线、铸造机械、量具、量仪、刀具及数控刀具等。各类标准及非标紧固件；螺栓、螺钉、螺母、螺柱、垫圈以及相关的加工设备、专用模具、检测仪器及技术；弹簧，仪表零部件，各种五金工具零件等。其中，机床工具展出面积约占60%。

       据展会主办方介绍，2013年展出面积近3万平方米，参展企业2600家（80%来自海外），有46个国家和地区的企业参展，有21个国家（地区）展团，参观人数32,362人次，成交量及意向成交量高达10亿美元。

       本届展会有多个国家和地区组团参展，26个展团主要来自中国、德国、日本、韩国、新加坡、中国台湾、泰国、土耳其和英国等，展会面积达到3.5万平方米，参展企业2109家，其中中国大陆企业近100家，占地净面积1800平方米，中国台湾企业170多家，占地净面积2700平方米。

       二、展会特点

       印度尼西亚的装备制造业相对比较落后，对高端机床的需求量不是很大，所以参展的企业和产品体现出以下特点：

       1、以亚洲参展企业为主

       由于地理优势，亚洲生产机床的国家和地区几乎全部参展，包括：日本、韩国、中国、印度、新加坡、中国台湾、中国香港、马来西亚、泰国、朝鲜等。

       2、部分知名企业参展

       纵观整个展会，有一些全球知名企业参展，如：德马吉森精机、马扎克、大隈、天田、安田、哈斯、OKK、沙迪克、萨瓦尼尼、通快、LVD、施尼博格、善能、斗山、现代、法如、福禄水刀、发那科、西门子、三菱、THK、欧姆龙、海克斯康、蔡司、雷尼绍、泰勒•霍普森等。国际展商大多由当地代理商参展，有些代理商同时代理多家企业的产品。台湾参展的企业较多，共有170余家，较知名的有友嘉、亚威、丽伟、东台、台中精机、程泰、凯柏等。

       3、展品以适应当地市场为主

       参展展品技术水平普遍不是很高，品种也相对较少，但大多是适应当地市场需求的。

       金属切削机床方面：只有德马吉森精机和马扎克各参展一台五轴联动和复合车削中心，前者展出的是NTX 1000，后者展出的是Integrex J-200；日本大隈虽然在展会上提出了“五轴联动、自动调整系统、智能技术”的概念，但参展产品仅一台立加和一台数控车；其他企业展品均为一般数控车床和加工中心等。中国的参展产品中有相当一部分为经济型数控车；普通机床展出也比较多，有普车、摇臂铣等。

       金属成形机床方面：德国通快和比利时LVD各展出了一台激光切割机，型号分别为Trulaser 3030 frber和PX-1225；亚威展出一台全伺服数控冲床，型号为HPE-3048。其他企业参展的产品大都是一般压力机和冲剪、折弯机床，基本无先进性可言。

       与其他世界知名企业不同的是，欧姆龙在此次展会上高调出击，风头尽显。该公司在两个主馆之间自搭展棚，面积大约为500平方米，很显眼。其展品也是最新和最畅销的产品，除了有其擅长的PLC、各种光电传感器、控制器、伺服电机\驱动器、继电器等，也展出了医疗领域的血压计等。最吸睛的是，其展出了一台并联式结构的机器人，可以手握乒乓球拍与真人交手，对一般的回球都能应付自如，回球的力度和球拍角度的控制都比较准确，可见该产品的传感和控制系统反应之敏感和快速。

       4、未见到齿轮加工机床

       在整个展会上看到有几家展商展出了不同类型的齿轮零件，却没有看到一台齿轮加工机床展出，经多方询问，也没搞清是因为市场需求不足，还是齿轮机床制造企业没有顾及印尼市场，造成产品种类缺失的现象。

       此外，电加工机床的展出也很少，除日本沙迪克有两台产品展出外，在会场上也未见到其它产品展出。

       三、中国参展企业情况

       本届展会中国参展企业以数量多、面积大而较为抢眼，参展企业数较上届增加了近40%。

       参展的国内大型或知名企业还相对较少，主要有沈阳机床、北京精雕、云南机床、广州数控、金方圆、扬力、湖北三环、浙江海德曼、玉环坎门等，更多的还是江浙、广东一带的新兴或小微企业。沈阳机床展出较多的是立式加工中心、钻削加工中心、数控车（含普及型和经济型）以及普通车床等。

       中国企业在印尼的经销方式大多采用代理商的方式，例如沈阳机床的销售商已为其代理近10年，海德曼也与代理商合作有4年之久。少数企业采用企业直销的方式，如北京精雕。

       值得一提的是广州数控。该公司已耕耘印尼市场多年，在展会上展出的产品较为丰富，有数控系统、机器人和配置广数系统的机床，其机器人和机床组合形成的小型生产线引起众多关注。印尼全国基本没有机床制造企业，因此对数控系统的需求很少。据广数经销人员反映，每年在印尼销售的数控系统不足百台。但广数10多年来始终没有放松对印尼市场的关注，一直有派驻人员，并招聘当地人形成服务团队，及时服务和培训当地市场，使广州数控系统在印尼市场有了一定的知名度，得到了市场的认可。目前每年有上千台配置广数系统的机床销往印尼，真正做到了国产数控机床的“走出去”。

       在与中国机床企业的接触中，明显感到对印尼机床市场寄以厚望，认为由于印尼制造业相对落后，且正处于经济上升期，工业化进程步伐加快，有利于中国机床优势的发挥，因此还会进一步加大出口力度。实际上，由于展会面积受限，国内有些机床企业因为无面积或面积太小而未能参展，例如大连机床就因面积太小而放弃参展。

       从我国出口到印尼的金属加工机床数据看，也确实反映出印尼市场需求增加迅速。2011年出口印尼10091.7万美元，同比增长73.0%；2012年出口额为11102.8万美元，同比增长10.1%；2013年出口额12361.8万美元，同比增长11.4%。连年的两位数增长，引发更多企业的兴趣和关注。这对于消化我国机床工具过剩产能无疑是有益的。

       四、对印尼市场的看法及提示

       1、印尼机床工具市场有待进一步开拓

       从本次短暂的考察中，我们了解到，印尼是农业国，目前正加快工业化的进程。作为万岛之国，印尼海岸线长达5.4万公里，位居全球第二，其造船企业有250余家，但只能造小型船舶。目前政府计划发展船舶业，目标是年产3000-5000艘挖泥船（150-200载重吨），并计划造油船、LNP船和5万吨以下的其它船舶。

       印尼政府颁布了“海上高速公路”建设规划，2015-2019年计划投资699万亿印尼盾（约574亿美元），主要用于港口建设、近海运输、货物仓储设施建设及造船厂更新等。

       印尼政府还计划大力发展渔业，从2013年的4亿美元产值发展到年收入400亿美元。

       目前，印尼当地工业发展水平有限，机床产品在印尼制造业中的应用，主要集中在汽车、摩托车配件等的制造和OEM生产，因此普及型数控车床、中低档加工中心，甚至普通机床等产品具有比较广泛的应用空间。

       日本工业产品在印尼的渗透比较深入，特别是日本品牌汽车和摩托车在当地街头占据主导地位，十分抢眼。同样，日本机床工具产品也较多地应用于当地制造业。韩国和台湾机床工具产品也已在印尼市场耕耘多年。

       中国机床工具行业中也有多家企业早在10年前就开始涉足印尼市场，并取得了一定成绩。如果能够针对当地市场的需求现状，使中国机床产品更多、更好地进入印尼市场，将特别有利于转移过剩产能。
需要指出的是，华人在印尼的人数占比不足10%，但其经济实力相当可观，且有较强的故乡观念，如果能很好地借助这一便利条件，将有助于我们市场的开拓。

       2、进入印尼市场的注意事项

       （1）机床产品质量和稳定性是第一位的。中国摩托车曾大举进入过印尼市场，但最终因质量不可靠被迫退出了。目前在雅加达街上，中国制造的摩托车已无踪影。

       （2）选择合理的营销方式。无论是寻找代理商还是直销，要确保产品、服务以及用户培训齐头并进。

       （3）印尼处于发展阶段，不规范行为时有发生，直接影响到展品运输、清关等方面。因此企业在产品定价时要留有一定利润空间，以便用于支付某些费用。